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Strategie: Richtig entscheiden

3. April 2009

Täglich entscheiden wir bei der Arbeit mehrere Hundert Mal: Was zuerst erledigt werden soll, welches Angebot abgelehnt wird, ob man jetzt oder erst später seinen Kaffee trinkt. Es sind Entscheidungen von einiger Tragweite bis hin zu jenen Mikroentscheidungen, deren Mühe wir gar nicht mehr wahrnehmen.

Ökonomische Entscheidungen

Gibt es Strategien, die uns das Entscheiden leichter machen können? Zunächst bietet sich eine Klassifikation von ökonomischen Entscheidungen an. Erich Kirchler, Professor für Wirtschaftspsychologie an der Universität Wien, hat sich ausführlich mit Entscheidungen im wirtschaftlichen Alltag beschäftigt.

Ökonomische Entscheidungen sind ihm zufolge Entscheidungen zum Geldmanagement, Sparen, Vermögensaufbau und Kaufen. Kaufentscheidungen wiederum können gewohnheitsmäßig, spontan („Impulskauf“) oder autonom sein. Letztere sind die sogenannten „echten“ Entscheidungen, die viele Ressourcen und längeres Überlegen beanspruchen.

Entscheidungsstrategien

Die Schwierigkeit liegt bei einer Entscheidung darin, mögliche Alternativen wirklich zu erfassen, um das beste Produkt auszuwählen oder die optimale Gelegenheit zum Handeln zu ergreifen. Folgende Strategien kommen dabei in Frage:

Rational Entscheiden

Das ist sicherlich die bekannteste Herangehensweise mit vielen möglichen Hilfsmitteln. Voraussetzung ist eine dezidierte Analyse der Entscheidungsalternativen. Das kann z.B. mit einer einfachen Pro-Contra-Liste geschehen. Hierbei werden die Vor- und Nachteile aufgeschrieben und nach ihrer Bedeutsamkeit gewichtet. Die Alternative mit den meisten Pluspunkten gewinnt.

Auf strategischer Ebene hat sich die SWOT-Analyse bewährt. Dabei werden für eine Handlungsoption Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Gefahren (Threats) bestimmt. Die strategische Zielrichtung wird nach dem Vorliegen dieser vier Faktoren bestimmt. Rationales Vorgehen ist auch umgekehrt im Sinne einer selektiven Elimination möglich. Hierbei werden nach und nach alle unbrauchbaren Angebote verworfen bis die beste Alternative bleibt.

Taktisch vorgehen

Bei Gruppenentscheidungen heißt es zuweilen, taktisch vorzugehen. Ziel ist es, das Gegenüber von der Richtigkeit des eigenen Ansatzes zu überzeugen. Die Taktiken können sich dabei auf Emotionen, Ressourcen, Informationen, Personen oder Verhandlungstechniken beziehen.

Emotionale Taktiken lenken die Aufmerksamkeit auf das Resultat der Gefühle. Schmeicheln (Auslöser für positive Emotionen) oder Drohen (negative Emotionen) können solche Taktiken sein. Zum Überreden bieten sich auch Zuwendungen oder besondere Leistungen (Ressourcen) oder die bewährte Informationspolitik an: Nicht alles muss man sagen, aber die Wahrheit kann so manche Entscheidungsfindung erleichtern.

Intuition zulassen

Viele scheuen Bauchentscheidungen, weil sie weniger durchdacht sind als rationale Entscheidungen. Gerd Gigerenzer, Direktor am Max-Planck-Institut für Bildungsforschung in Berlin, kommt zu dem Schluss, dass Intuition vor allem dann zu guten Resultaten führt, wenn die Entscheidung in einem Bereich abläuft, in dem der Entscheider viel Erfahrung hat.

Beispiel Management: Ein erfahrener Manager kann eine richtige Investitionsentscheidung mitunter in einem Bruchteil einer Sekunde treffen. Dem geht aber fast immer voraus, dass er sorgfältig Daten und Fakten prüft. Aber wenn die Informationen komplex sind, verliert man beim gängigen Abwägen von Vor- und Nachteilen nur Zeit.

Gerd Gigerenzers Rat: „Vielleicht machen Sie eine Pro-und-Contra-Liste. Entweder Sie sind sich dann sicher genug, um entscheiden zu können. Wenn nicht, ist es Zeit für die Intuition: Schmeißen Sie die Zettel weg und folgen Sie Ihrem Bauch!“

Wichtig ist, dass zuvor das Unbewusste mit Fakten versorgt wurde. Intuition läuft dann im Spannungsfeld zwischen Gefühl, Verstand und Wille ab. Und zwar so, dass mögliche Handlungen nach ihrem Erfolg gewichtet werden und die Eingebung mit der größten Erfolgswahrscheinlichkeit folgt.

Symposion zu intuitiven Entscheidungen

Anfang April findet in Heidelberg ein Symposion zu intuitiven Entscheidungen statt, die im Millisekundenbereich ablaufen. In diesen kurzen Momenten wird mit wenig Willenskontrolle eine Entscheidung getroffen, ein Handlungsimpuls gesetzt. Dr. Matthias Blümke, einer der Organisatoren des Symposions: „In jüngster Zeit wurden mit sogenannten impliziten Assoziationstests diagnostische Verfahren entwickelt. Damit hofft man, derartige quasi spontane Entscheidungen vorherzusagen und ihnen gegebenenfalls entgegenzuwirken.“

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Justus Bender, Maren Soehring. (2007). Aus dem Bauch [Interview mit Gerd Gigerenzer]. ZEIT Campus 03/2007.

Gerd Gigerenzer(2007). Bauchentscheidungen. Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. München: Bertelsmann.

Erich Kirchler (1989). Kaufentscheidungen im privaten Haushalt. Göttingen: Hogrefe.

Erich Kirchler, Andrea Schrott (2003). Entscheidungen in Organisationen. Wien: WUV Universitäts-Verlag.

Matthias Bluemke & Klaus Fiedler (Eds.). (2009). Hengstberger Symposion: Transformation of reaction-time based measurement approaches: Single-category measures. April 6th – 7th, 2009 [Program].

Mehr zu Entscheidungen in der Ausgabe "Karriere"

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