Wirtschaftspsychologie aktuell – Zeitschrift für Personal und Management
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Strategie der Woche: Behavior Modeling

3. September 2008
Sehen – lernen – machen. Das ist das Prinzip des Behavior Modelings. Wie kann z.B. ein Verkäufer erfolgreicher werden und wirksame Verkaufsstrategien verinnerlichen? Klassische Seminarkonzepte scheitern hierbei häufig, weil die Teilnehmer nicht tiefgreifend genug lernen. Lernen bedeutet im Idealfall, dass man aufmerksam ist, bisheriges Wissen abruft, dass man handelt und sich motiviert fühlt. All das wird beim Behavior Modeling berücksichtigt. Der Ablauf sieht folgendermaßen aus:

1. Einführung. Der Trainer gibt eine Einführung. Er geht auf Grundlagen und Theorien ein und motiviert die Teilnehmer.
2. Lernziele. Die Lernziele werden hier in konkrete Lernpunkte oder Lernschritte heruntergebrochen. Ein guter Verkäufer soll Kontakte herstellen, zweckmäßige Beziehungen aufbauen, Abschlüsse herbeiführen und gute Laune vermitteln. Das Kontakten umfasst dann z.B. folgende Lernpunkte: Kontaktaufnahme, angemessene Sprache und Selbstmotivation.
3. Film. Den Teilnehmern werden dann zu jedem Lernziel zwei Filme gezeigt: einer mit einem erfolgreichen und einer mit einem schlechten Verkäufer. Die Aktivitäten des Verkäufers entsprechen den Lernpunkten. Auf die positiven und negativen Folgen des Verkaufsverhaltens wird ebenfalls ausführlich eingegangen.
4. Gruppendiskussion. Anschließend diskutieren die Teilnehmer über den Film: War die Darstellung schlüssig? Wie bewerten die Teilnehmer die Effektivität des Verhaltens im Film? Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit man sich ebenso verhält?
5. Rollenspiel. Im Rollenspiel stellen die Teilnehmer nach dem Vorbild im Film eigene Verkaufssituationen nach. Dabei werden z.B. Verkaufsgespräche oder klassische Problemsituationen durchgespielt.
6. Feedback. Der Trainer gibt nach jedem Rollenspiel prompt seine Rückmeldung. Dabei folgt er vor allem dem Prinzip: Lernen durch Verstärkung anstatt durch Bestrafung. Er lobt also neue, effektive Verhaltensweisen. Auf negatives Verhalten wird konkret hingewiesen. Die Teilnehmer sollen aber dadurch nicht demotiviert werden.

Studien zur Effektivität des Behavior Modelings gibt es viele. In der neuesten Ausgabe von Applied Psychology: An International Review stellen Susan Michie vom University College, London, und ihre Kollegen beispielsweise fest, dass Modeling eine effektive Methode ist, um neue Fertigkeiten zu erlernen. Zum Abstract.

Dr. Achim Preuss und Maike Wehrmaker zur Auswahl und zum Training erfolgreicher Verkäufer im „Forum“ der Ausgabe „Gesundheit“ der Wirtschaftspsychologie aktuell.

Quelle: Applied Psychology

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