Wirtschaftspsychologie aktuell – Zeitschrift für Personal und Management
Neues eDossier: Stress bewältigen
Wirtschaftspsychologie aktuell – Zeitschrift für Personal und Management Neues eDossier: Stress bewältigen Wirtschaftspsychologie aktuell

Strategie

Gespielter Ärger geht in Verhandlungen nach hinten los

8. Februar 2016

Wenn Verhandlungsführer Ärger vorspielen, damit die Gegenseite einknickt, geht das deutlich nach hinten los, wie eine neue Studie mit vier Experimenten zeigt. Verhandlungspartner ärgerten sich darüber, vertrauten dem Angebot weniger, ließen den Vertrag eher platzen, kooperierten nicht mehr und die Verhandlungskosten stiegen. Aufgesetzte Freude verbesserte hingegen das Verhandlungsergebnis.

„Es nervt!“

Alle Hefte im Überblick„So eine dreiste Forderung. Dieses ganze Gespräch nervt total!“ Hilft es, wenn jemand in einer Verhandlung so seinem Ärger Luft macht, noch dazu, wenn dieser gespielt ist? Dieser Frage ging ein Forscherteam um Rachel Campagna von der University of New Hampshire nach, nachzulesen in der Onlinefirst-Ausgabe des Journal of Applied Psychology.

Die Forscher führten vier Experimente durch. Alle waren gestellte Gehaltsverhandlungen. Die Teilnehmer sollten entweder die Rolle des „Arbeitgebers“ oder des „Bewerbers“ einnehmen. Verhandelt wurde im Chat am Computer. Im ersten Experiment waren alle 140 Teilnehmer Bewerber, die vorgefertigte Antworten von einem computergenerierten Arbeitgeber erhielten. Von diesem kamen entweder ärgerliche, neutrale oder fröhliche Rückmeldungen.

Ärgerlich, neutral oder fröhlich

Am zweiten Experiment nahmen 186 Studenten teil. Sie waren entweder Arbeitgeber oder Bewerber und verhandelten um Jobbedingungen und Bezahlung. Die Arbeitgeber wurden dafür belohnt, wenn sie sich besonders ärgerlich, neutral oder fröhlich zeigten. Gemessen wurde, ob sich die Bewerber an das hielten, was ausgehandelt wurde, und danach noch bereit waren, freiwillig ihrem Arbeitgeber einen Geldbetrag anzuvertrauen.

Im dritten Experiment verhandelten 142 Studenten. Hier konnten die Arbeitgeber den Bewerbern einen Bonus zahlen, was als Verhandlungskosten gewertet wurde. Das vierte Experiment wurde von 162 Studenten bestritten. Es wurde überprüft, ob die Bewerber 24 Stunden nach der Verhandlung noch bereit waren, 5 Dollar in ein gemeinsames Projekt mit dem Arbeitgeber zu investieren. Auch im dritten und vierten Experiment sollten sich die Arbeitgeber entweder ärgerlich, neutral gestimmt oder fröhlich geben.

Kostspieliges Desaster

Gespielter Ärger frustrierte und ruinierte die Verhandlung. Die aufgesetzte Wut der Arbeitgeber („Dieses Angebot kotzt mich an.“) setzte eine negative Kaskade in Gang. Die Bewerber ärgerten sich darüber und vertrauten dem Verhandlungspartner nicht mehr. Auch die wahren Gefühle der Arbeitgeber waren von Ärger und Wut geprägt („Ich bin empört und wütend.“). Außerdem ließen die Bewerber bei ärgerlichen Arbeitgebern häufiger den ausgehandelten Vertrag platzen (mangelnde Vertragstreue). Sie waren seltener bereit, neben dem Vertrag dem Arbeitgeber freiwillig Geld anzuvertrauen (wenig Kooperationsbereitschaft). Schließlich versuchten die ärgerlichen Arbeitgeber ihre Ausraster mit überdurchschnittlichen Boni für die Bewerber wiedergutzumachen (hohe Verhandlungskosten). Der gespielte Ärger ging also deutlich nach hinten los. Die Autoren sprechen von einem „Bumerangeffekt (blowback effect)“.

Gespielte Freude motivierte und verbesserte die Verhandlung. Wenn Arbeitgeber Freude vorspielten („Dieses Angebot macht mich froh.“), wurden Bewerber wie Arbeitgeber besser gelaunt. Auch das Vertrauen in den Verhandlungsführer nahm zu. Verordnete Freude verbesserte auch die Vertragstreue der Bewerber und ihre Kooperationsbereitschaft. Fröhliche Arbeitgeber ließen sich auch seltener zu Boni hinreißen, was die Verhandlungskosten senkte. Nach einem Zeitverzug von einem Tag schlug die Freude im Gegensatz zum Ärger aber nicht mehr aufs Verhandlungsergebnis durch. Gute Laune wirkte also subtiler und kürzer als Ärger, führte aber durchweg zu besseren Ergebnissen.

Lieber heiter

Gespielter Ärger war in Verhandlungen also eindeutig negativ. Gespielte Freude verbesserte hingegen die Verhandlungsergebnisse. Die entscheidende Wirkgröße war das Vertrauen, das schnell verspielt wurde, wenn sich der Verhandlungspartner patzig oder wutschnaubend gab. Die Forscher warnen daher:

Geprüfte Fachinfos
in zwei neuen Ausgaben der Zeitschrift lesen –
mit 30% Preisvorteil.
Hier mehr erfahren.

„Verhandlungsexperten, die glauben, gespielter Ärger brächte taktische Vorteile, sollten die erheblichen strategischen Nachteile bedenken. In einer Wirtschaft, in der Vernetzung und Beziehungen immer wichtiger werden, ist es unwahrscheinlich, dass irgendein taktischer Vorteil einen strategischen Vertrauensverlust rechtfertigen könnte.“

Es ist also Ressourcenverschwendung, Wut zu heucheln, damit der Verhandlungspartner ängstlich einknickt und man dadurch ein paar Euro mehr herausschlägt. Besser ist es, sachbezogen zu verhandeln. Wenn man dabei unbedingt Gefühle vortäuschen will, sollte es eher unaufdringliche Heiterkeit sein. Sie motiviert, sorgt für Vertragstreue und senkt die Kosten – nachweislich.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2016. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Rachel L. Campagna (University of New Hampshire), Alexandra A. Mislin (American University), Dejun Tony Kong (University of Houston) & William P. Bottom (Washington University in St. Louis). (2015). Strategic Consequences of Emotional Misrepresentation in Negotiation: The Blowback Effect [Abstract]. Journal of Applied Psychology, Online First Publication.

Im Themenschwerpunkt „Umgang mit Umbrüchen“ geht es um Veränderungen, Wandlungskompetenz, Mitarbeiterführung, Willensstärke, Unternehmenskultur und Karrierewechsel.

Die Wirtschaftspsychologie aktuell im Schnupper-Abo testen.

Den monatlichen Newsletter der Zeitschrift bestellen.

Im Archiv ab 2001 blättern.