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Strategie: Ganzheitlich verhandeln

8. August 2012

Joachim Hüffmeier und Guido Hertel haben ein Phasenmodell zum ganzheitlichen Verhandeln entwickelt. Dieses Modell berücksichtigt nicht nur die eigene Position, sondern ausführlich auch die Interessen des Verhandlungspartners. Ob das Verhandlungsergebnis gut ist, wird neben ökonomischen Aspekten auch von Gefühlen und einem guten Miteinander entschieden. Die vier Verhandlungsphasen sind: 1) die Verhandlung vorbereiten, indem Interessen und Alternativen geklärt werden, 2) mehrere Lösungen ermöglichen, 3) Forderungen stellen und 4) die Verhandlung abschließen.

Verhandlungsgrundsätze

Wenn Interessen von Personengruppen nicht übereinstimmen, kann man sich stur stellen oder verhandeln. Eine Verhandlung wird daher so definiert: über unterschiedliche Interessen so lange diskutieren, bis man zu einer Lösung gelangt. Grundsätzliche Punkte bei einer Verhandlung sind:

Können alle Interessen berücksichtigt werden? Häufig geht man davon aus, dass es nur einen Verhandlungsgestand gibt und dass damit Gewinne für die eine und Verluste für die andere Seite entstehen. Psychologen nennen diese Sicht „distributiv“. Dem gegenüber gibt es eine „integrative“ Sicht, die mehrere Gegenstände einbezieht und davon ausgeht, dass dadurch Gewinne für beide Seiten drin sind. Bei dieser integrativen Sicht können Interessen beider Parteien berücksichtigt werden.

Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? „Gut“ bezieht sich auf den Nutzen des Ergebnisses. Drei Nutzenperspektiven gibt es: das Ergebnis nutzt vor allem einer Partei, es gibt einen gemeinsamen Nutzen und das Ergebnis wird insgesamt als fair wahrgenommen. In der Verhandlung muss häufig zwischen den Perspektiven gewechselt werden, z.B. wenn man ein Angebot macht (erste Perspektive) oder die Interessen der Gegenseite abwägt (zweite Perspektive). Nutzen kann zudem ökonomisch oder sozio-emotional (gut zusammen arbeiten, sich über das Ergebnis freuen etc.) sein. Letzteres wird bei Verhandlungen meistens vernachlässigt, obwohl beide Parteien davon oft viel mehr profitieren als von Geld.

Was tut man am besten? Mit optimalem Verhalten können Fehler in Verhandlungen vermieden werden, z.B. nicht an Alternativen zur Verhandlung zu denken. Um eine Richtschnur für geeignete Verhandlungstechniken zu geben, haben die Autoren das Phasenmodell entwickelt, veröffentlicht in der neuen Ausgabe der Psychologischen Rundschau. Es gliedert sich in vier Schritte: die Verhandlung vorbereiten, Lösungen ermöglichen, Forderungen stellen, Verhandlung abschließen. Zu jeder Phase wurden Fragen gestellt und als Antwort dazu konkrete Handlungsempfehlungen gegeben.

1. Verhandlung vorbereiten

Sind meine Interessen in der Verhandlung klar?

Die Empfehlung lautet hier: „ein klares Bild der eigenen Interessen bekommen“ (S. 149). Damit sind ökonomische Interessen gemeint, aber auch sozio-emotionale. Letztere beziehen sich auf die Gefühle der Beteiligten und auf die geschäftlichen Beziehungen zum Verhandlungspartner. Klarheit heißt, dass man die Interessen benennen kann. Zudem sollte überlegt werden, welche Interessen besonders wichtig und welche unbedeutender sind.

Habe ich eine Alternative, wenn man sich in der Verhandlung nicht einigen kann?

Hier geht es um eine Alternative, die man hat, falls die Verhandlung scheitert. Diese Möglichkeit ist von der Verhandlung unabhängig und macht eine Partei damit auch in der Verhandlung unabhängig und selbstsicherer. Voraussetzung ist, dass diese Alternativ genau ausgelotet wird. Wie ist sie gestaltet? Welche Ergebnisse sind wahrscheinlich? In Studien hat sich gezeigt, dass man diese Alternative vor der Verhandlung stets vor Augen haben sollte. Während der Verhandlung ist es besser, auf die Verhandlungsziele zu achten, die die Alternative toppen sollen.

Kann ich eine Alternative zur Verhandlung schaffen?

Wenn man keine Alternative zur Verhandlung hat, sollte man sich eine schaffen. In Kaufverhandlungen können beispielsweise andere Kaufobjekte gesucht werden. Bei Unternehmenskooperationen kann man sich fragen, ob der erwartetet Umsatz nicht auch im Alleingang erreicht werden kann. Eine klare Alternative stärkt die eigene Verhandlungsposition.

2. Lösungen ermöglichen

Können weitere Gegenstände eingebracht werden?

Die Denkrichtung bei dieser Frage ist, dass bei mehreren Gegenständen, über die verhandelt wird, der Blick weiter ist als bei einem einzigen. Damit ist es wahrscheinlicher, dass beide Parteien einen der Gegenstände wirklich wertschätzen und sich auf eine Lösung verständigen. Die Empfehlungen lautet daher: „möglichst viele Verhandlungsgegenstände zu identifizieren und sie die Verhandlung einzubringen“ (S. 151). Alle Parteien müssen gefragt werden, ob sie damit einverstanden sind. Dann können ganz neue Gegenstände eingebracht, bisher zusammenhängende Gegenstände „entpackt“ oder Entschädigungen gewährt werden (z.B. Kosten übernehmen).

Lassen sich die Interessen der Parteien bereits gleichermaßen berücksichtigen?

Hier wird überlegt, welche Interessen die Gegenseite haben könnte und ob es für diese und die eigenen Interessen eine gemeinsame Lösung gibt. Die Autoren empfehlen dafür erstens, sich offen über die Interessen auszutauschen. Falls das nicht möglich ist, kann zweitens durch aktive Perspektivenübernahmen über die fremden Interessen gemutmaßt werden. Drittens wird in kleinen Schritten durch Angebote und Gegenangebote immer klarer, was die andere Seite interessiert. Die Autoren fordern, dass man frühzeitige Zugeständnisse verhindern soll. Nur so kann man die Konfliktlinie verstehen, nur so kann man sich den dahinter liegenden Interessen annähern.

Gibt es andere kreative Verhandlungslösungen?

Es lässt sich auch noch ein Brainstorming einschalten, bei dem kreativ nach weiteren Lösungen gesucht wird. Eine kann z.B. darin bestehen, dass man zwischen aktuellen und zukünftigen Gewinnen einer Aktion unterscheidet. Die aktuellen Gewinne können für die eigene, die zukünftigen für die Gegenseite veranschlagt werden oder umgekehrt.

3. Forderungen stellen

Kann ich einen Anker setzen?

Dem Verhandlungspartner sollte erst dann ein Angebot unterbreitet werden, wenn die erste und zweite Phase durchlaufen wurde, d.h. wenn die Alternative, die eigenen Interessen und die der Gegenseite klar sind. Das Angebot sollte dann sehr attraktiv sein. Damit wird ein wirksamer Anker gesetzt, der die Gegenseite zu einem großzügigen Angebot ihrerseits herausfordert, das zudem nah an deren Limit liegt. In kleinen Schritten: „Wie du mir, so ich dir“, lassen sich die Angebote weiter verfeinern.

Kann ich einen Gegenanker setzen?

Um das Heft in der Hand zu haben, ist es am besten, selbst das erste Angebot zu machen. Wenn das nicht möglich ist, sollte man mit einem eigenen Angebot nachlegen. Dabei kann man zunächst Informationen suchen, um das erste Angebot des Partners zu entkräften. Oder man kann sich überlegen, wo genau dessen Limit liegt. Damit lässt sich gezielt ein attraktives Gegenangebot unterbreiten.

4. Verhandlung abschließen

Ist das erreichbare Verhandlungsergebnis besser als die eigene Alternative?

Wenn sich ein Verhandlungsergebnis abzeichnet, sollte geprüft werden, ob dieses im Ganzen besser ist als die Alternative, die man ohne Verhandlung hat. Sind der ökonomische Nutzen und der sozio-emotionale größer? Wenn ja, kann eingeschlagen werden. Wenn nein, raten die Autoren, die Verhandlung abzubrechen.

Lässt sich nachverhandeln?

Wenn ein Vertrag unterzeichnet wurde oder das Verhandlungsergebnis anderweitig festgezurrt ist, besteht immer noch die Möglichkeit nachzuverhandeln. Sie sollte genutzt werden, wenn sich zeigt, dass man mit dem Ergebnis wider Erwarten unzufrieden ist. Einer Nachverhandlung muss die Gegenseite zustimmen. Und es sollte auch daran gedacht werden, dass sie nicht unbedingt besser ausfallen muss als die eigentliche Verhandlung.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Joachim Hüffmeier, Guido Hertel (2012). Erfolgreich verhandeln: Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung [Abstract]. Psychologische Rundschau, 63, 145-159.

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