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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

4. Oktober 2019

Persönliche Bindung zum Finanzberater beeinflusst Lukrativität der Angebote

Lesen Sie hier zwei Ausgaben.Die Nähe der sozialen Beziehung zwischen Beratern und deren Klienten beeinflusst die finanzielle Beratung. Das haben Janna Katrin Ruessmann und Sascha Topolinski vom Social Cognition Center Cologne (SoCCCo) der Universität zu Köln mit einer Studie herausgefunden. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer sollten in einem ökonomischen Spiel die Rolle eines Beraters einnehmen, der stellvertretend für Klienten Entscheidungen über Angebote trifft. Es zeigte sich, dass die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ihren Klienten besonders profitable Angebote zukommen ließen, wenn diese ihnen nahestanden. Die Studie wurde in der Fachzeitschrift „Personality and Social Psychology Bulletin“ veröffentlicht.

Ganze Spannbreite an sozialer Nähe im Alltag untersucht

Die Angebote, über die die Personen im Rollenspiel entscheiden sollten, waren Vorschläge, wie eine externe dritte Partei 100 Euro zwischen sich selbst und dem Klienten aufteilt. Die Aufteilung war mal mehr, mal weniger profitabel: Manchmal bot die dritte Partei dem Klienten einen Anteil von unter 50 Euro, manchmal aber gab es richtige Superangebote, etwa über 50 Euro oder sogar die gesamten 100 Euro. Entscheidend war eine kritische Information: Die Studienteilnehmerinnen und -teilnehmer sollten sich vorstellen, dass ihre Klientinnen und Klienten entweder ein Familienmitglied, ein guter Freund, ein loser Bekannter oder aber eine ihnen völlig unbekannte Person ist. „Dadurch haben wir die ganze Spannbreite an sozialer Nähe im Alltag abgebildet“, erklärt Janna Katrin Ruessmann. „Zudem wurde vorab die Regel aufgestellt, sich von der sozialen Beziehung zum Klienten nicht beeinflussen zu lassen und für alle gleichermaßen möglichst profitable Entscheidungen zu treffen.“ Den Teilnehmerinnen und Teilnehmern wurde auch klar gesagt, dass die Klienten den Gewinn später nicht mit ihnen teilen kann. Sie selbst hatten also keinen wirtschaftlichen Vorteil.

Vetternwirtschaft funktioniert

Das Ergebnis zeigte dennoch eindeutig, dass Vetternwirtschaft funktioniert: Obwohl sich die Teilnehmerinnen und Teilnehmer nicht von ihrer Beziehung zu dem Klienten beeinflussen lassen sollten, bevorteilten sie systematisch ihre Verwandten und Freunde. Gerade bei den Superangeboten, bei denen die Klienten mehr als 50 von den 100 Euro angeboten bekamen, akzeptierten sie die Angebote häufiger für Verwandte und Freunde als für entfernte Bekannte oder gänzlich fremde Klienten. „Angebote an unbekannte Klienten wurden in weniger als 80 Prozent der Fälle angenommen, Angebote an sozial nahestehende Klienten dagegen zu über 90 Prozent. Dies ist eine hochsignifikante Differenz“, sagt Ruessmann. Diese systematische Vetternwirtschaft fanden die Forscher in elf Experimenten mit insgesamt mehr als 1.500 Teilnehmerinnen und Teilnehmern.

Geringere Freude über lukrative Angebote für fremde Personen

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Das Kölner Team erklärt dieses Verhalten dadurch, dass die Freude über sehr lukrative Angebote bei fremden Klienten geringer ausfällt als bei verwandten und vertrauten Personen, auch wenn ein eigener wirtschaftlicher Vorteil grundsätzlich keine Rolle spielt.

Dieses Ergebnis legt die Schlussfolgerung nahe, so Ruessmann und Topolinski, dass es im Alltag durchaus ratsam sein kann, zunächst eine möglichst enge persönliche Bindung zu einem Finanzberater, Anwalt und dergleichen zu etablieren, bevor man sein wirtschaftliches oder rechtliches Geschick in fremde Hände legt.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2019. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Ruessmann, J, K. & Topolinski, S. (2019). Economic Decisions for Others Are More Favorable for Close Than Distant Clients. Personality and Social Psychology Bulletin. Online verfügbar

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