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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

28. August 2019

Der Sinn der Selbstüberschätzung

Lesen Sie hier zwei Ausgaben.Wer sich selbst überschätzt, kann andere leichter überzeugen. Das zeigt eine Studie der Wirtschaftswissenschaftler Peter Schwardmann von der Münchner Ludwigs-Maximilians-Universität und Joël van der Weele von der Universität Amsterdam. In ihrem verhaltensökonomischen Experiment absolvierten 288 Probanden einen IQ-Test und wurden gebeten, ihre eigene Leistung im Vergleich zum Abschneiden der anderen zu bewerten.

Erwartung, andere beeindrucken zu müssen, führt zu steigender Selbsteinschätzung

Anschließend führten sie ein Gespräch, in dem ihr Gegenüber die besten Teilnehmer identifizieren und sie mit einem Geldbetrag belohnen sollte. Das wurde vorab aber nur einigen mitgeteilt. Diese Information wirkte sich deutlich auf die Selbsteinschätzung aus. Probanden, die wussten, dass sie später andere von sich überzeugen sollten, hielten sich beim IQ-Test für besser als ihre Mitbewerber. „Allein, wenn ich erwarte, später andere von mir beeindrucken zu müssen, reicht das aus, dass meine Selbsteinschätzung steigt, und das hilft mir dabei, andere tatsächlich zu überzeugen“; sagt Schwardmann. 

Die Ökonomen testeten auch, welchen Effekt das gesteigerte Selbstbewusstsein hatte. Sie machten manche Probanden dadurch selbstbewusster, dass sie ihnen nach den IQ-Tests positives Feedback gaben. Die Selbstbewussten schnitten im anschließenden Gespräch tatsächlich besser ab. Das lag sowohl an ihrer positiveren verbalen Selbsteinschätzung als auch an ihrer gewinnenderen Körpersprache.

Hohes Selbstbewusstsein kann sozial nützlich sein

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„Ein hohes Selbstbewusstsein kann sozial nützlich sein und das führt dazu, dass wir uns selbst überschätzen“, sagt Schwardmann. „Es ist anzunehmen, dass in Kontexten, in denen scharfer Wettbewerb herrscht und es darum geht, andere von sich überzeugen, Menschen, die sich selbst überschätzen, erfolgreicher sind als andere.“ In der Studie werden als Beispiel dafür Positionen im Management angeführt. „Selbstüberschätzung ist eine positive Fehleinschätzung der eigenen Leistung und Möglichkeiten. Welche weiteren Implikationen das hat, haben wir mit unserer aktuellen Studie nicht untersucht. Es gibt andere Untersuchungen, die zum Beispiel zeigen, dass CEOs, die sehr selbstbewusst sind, hohe Risiken bei Firmenfusionen eingehen.“

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2019. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Schwardmann, P. & van der Weele, J. (2019). Deception and self-deception. Nature Human Behaviour. Online verfügbar

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