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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

23. November 2017

Optimale Preisverhandler lassen sich nicht backen

Lesen Sie hier zwei Ausgaben.Wenn Manager wollen, dass sich ihre Mitarbeiter geschickt in Preisverhandlungen verhalten, müssen sie selbst überzeugende Vorbilder sein. Zu diesem Schluss kommt eine Studie von Forschern der Ruhr-Universität Bochum, der European School of Management and Technology, kurz ESMT Berlin, und der Bocconi School of Management in Mailand, die im Oktober 2017 im Journal of the Academy of Marketing Science veröffentlicht wurde.

Problem, Preise durchzusetzen

In vielen Branchen, etwa in Autohäusern, ist es Gang und Gäbe, um den Preis zu feilschen. Ein Unternehmen kann dabei nur rentabel bleiben, wenn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter den Kunden nicht zu große Preisnachlässe gewähren. „In der Praxis haben Unternehmen oft Probleme, ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bekommen, dass sie Preise durchsetzen“, sagt Prof. Dr. Sascha Alavi, einer der Bochumer Autoren.

Orientierung an Führungskraft

Da sich die Mitarbeiter an ihren Führungskräften orientieren, müssen diese überzeugend vorleben, wie sie Preise gegenüber Kunden durchsetzen. Dann schauen sich die Mitarbeiter das Verhalten ab. Das klappt besonders dann, wenn die Führungskraft charismatisch ist. „Erfolg beim Vorleben der Preisverhandlungstaktiken haben vor allem Führungskräfte, die auf die Mitarbeiter zugehen, sich um ihre Belange kümmern und sie im positiven Sinne zu guten Leistungen anregen“, erläutert Prof. Dr. Johannes Habel von der ESMT. Hilfreich sei es auch, wenn die Führungskraft eine langfristige Vision für das Unternehmen vermitteln könne.

Manchmal ist auch engere Mitarbeiterbetreuung hilfreich

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Allerdings funktioniere das nicht bei allen Mitarbeitern, ergänzt der Bochumer Forscher Prof. Dr. Jan Wieseke. Voraussetzung seien der Wille zu lernen und die Fähigkeit, Preisverhandlungen überhaupt zu führen. Daher, so folgern die Autoren, reicht es nicht bei allen Mitarbeitern, das Verhandlungsgeschick vorzuleben. Wer wenig motiviert ist oder nicht in der Lage ist, sicher zu verhandeln, braucht eine engere Betreuung und einen härteren Führungsstil.

In die Auswertung gingen Interviews mit 92 Vertriebsmitarbeitern ein sowie Beobachtungen aus 264 Kundengesprächen.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2017. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Alavi,S., Habel, J., Guenzi, P. & Wieseke, J. (2017). The role of leadership in salespeople’s price negotiation behavior. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(185), 1-22, DOI: 10.1007/s11747-017-0566-1

Im Themenschwerpunkt „Arbeiten in Balance“ stehen neue Erkenntnisse zu Resilienz, Achtsamkeit in Unternehmen, Digitaler Disbalance und angemessener Beurteilung von psychischer Gefährdung am Arbeitsplatz.

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