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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

29. September 2016

Verkäufer sind dramatisch, Manager unerschrocken

Verkäufern hilft es, wenn sie dramatisch auftreten. Manager profitieren davon, wenig ängstlich zu sein. Beiden kommt ein ausgeprägtes Streben nach Verbundenheit und Macht zugute, so eine neue Studie zu Persönlichkeitseigenschaften.

Eigenschaften und Potenziale

Lesen Sie hier zwei Ausgaben.Ein Team um Adrian Furnham hat Persönlichkeitsunterschiede zwischen Verkäufern und Managern untersucht. Über ihre Ergebnisse berichten sie in der Septemberausgabe der Fachzeitschrift Consulting Psychology Journal: Practice and Research.

Sie ließen 3.581 Führungskräfte drei Fragebögen ausfüllen: 1) einen zu „dunklen“ Eigenschaften, die sie bei der Zusammenarbeit mit anderen behindern konnten (z.B. zu risikofreudig oder sprunghaft sein), 2) einen zu Motiven (z.B. Verbundenheit oder Machtstreben) und 3) einen, der ihr Potenzial für eine Stelle im Verkauf oder im Management erhob. Die Ergebnisse:

Verkäufer: Dramatisch, chaotisch

Verkäufertypen waren dramatisch und verbunden. 1) Förderliche Eigenschaften: Durch zwei eigentlich negative Eigenschaften wurden Personen zu guten Verkäufern: wenn sie höchst risikofreudig waren und sehr dramatisch auftraten. Förderliche Motive waren, mit anderen verbunden zu sein und nach Macht zu streben. 2) Nachteilige Eigenschaften: Wenn jemand Angst hatte kritisiert zu werden und sehr auf Ordnung und Struktur aus war, minderte das sein Verkaufstalent.

Manager: furchtlos, ernst

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Managertypen waren wenig ängstlich und machtorientiert. 1) Förderliche Eigenschaften: Personen, die dramatisch auftraten, hatten das Potenzial zum Manager. Außerdem gingen ein ausgeprägtes Verbundenheits- und Machtmotiv mit besseren Führungsfähigkeiten einher. 2) Nachteilige Eigenschaften: Das Potenzial zum Manager war eingeschränkt, wenn jemand über die Maßen begeistert war und Angst vor Kritik hatte oder wenn seine Motive waren, besonders auf Gestaltung und Design zu achten oder auf Spaß aus zu sein.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2016. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Adrian Furnham (University College London and Norwegian Business School), Chris Humphries (Advanced People Strategies Ltd., Daventry, United Kingdom) & Edward Leung Zheng (University College London). (2016). Can Successful Sales People Become Successful Managers? Differences in Motives and Derailers Across Two Jobs [Abstract]. Consulting Psychology Journal: Practice and Research, 68 (3), September 2016, 252-268.

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