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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

6. Mai 2015

„Temperatur“ von Düften beeinflusst Kaufverhalten

Eine neue Studie zeigt, dass die wahrgenommene „Temperatur“ von Düften in einem Geschäft beeinflusst, was und wie viel Kunden kaufen.

Zimtduft verführt zu Luxusobjekten

Alle Hefte im Überblick„Warme Gerüche wie Zimt vermitteln den Kunden den Eindruck, dass sie sich in einem volleren Raum befänden. Das führt dazu, dass sie sich schwächer fühlen“, schreiben die Forscherinnen Adriana Madzharov vom Institute of Technology, Lauren Block von der City University New York und Maureen Morrin von der Temple University. „Das wiederum kann die Kunden dazu bringen, eher Prestigeobjekte zu kaufen.“

Bei verschiedenen Experimenten wurde getestet, inwieweit „warme“ oder „kalte“ Gerüche die Wahrnehmung der Kunden und ihre Entscheidungen beeinflussen. Die tatsächliche Raumtemperatur und die Anzahl der Menschen in dem Raum waren dabei immer gleich.

Warme Düfte kurbelten Verkauf an

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Kunden, die den Duft im Raum als „warm“ empfanden, nahmen eine hohe soziale Dichte wahr, hatten ein größeres Machtbedürfnis und kauften daher mehr und hochpreisige Produkte.

Shoppende, für die der Duft im Raum „kalt“ war, hatten den Eindruck einer geringeren sozialen Dichte, ein geringeres Machtbedürfnis und kauften weniger und niedrigpreisigere Produkte.

Die Ergebnisse der Studie wurden im US-amerikanischen Journal of Marketing veröffentlicht.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2015. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Adriana V. Madzharov, Lauren G. Block & Maureen Morrin (2015). The Cool Scent of Power: Effects of Ambient Scent on Consumer Preferences and Choice Behavior [Abstract]. Journal of Marketing, 79 (1), 83-96.

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