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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

14. April 2015

Der Das-will-ich-auch-Effekt

Wenn sich jemand im Flugzeug einen Snack kauft oder für einen Film bezahlt, animiert er damit seinen seitlichen Sitznachbarn, das auch zu tun. Das ist das Ergebnis einer neuen Auswertung von über 250.000 Fluggästen.

65.000-mal im Himmel eingekauft

Alle Hefte im ÜberblickWie man sich von anderen Fluggästen zum Kauf verleiten lässt, hat gerade Pedro Gardete untersucht. Er ist Assistenzprofessor für Marketing an der Stanford Graduate School of Business. Seine Studie „Understanding Social Effects in the In-Flight Marketplace“ erscheint demnächst im Journal of Marketing Research.

Er wertete 1.966 Flüge einer US-amerikanischen Fluggesellschaft mit insgesamt 257.047 Fluggästen aus. Diese kauften 65.525-mal eine Kleinigkeit zu Essen, ein Getränk oder bezahlten für einen Film. Das waren durchschnittlich 33 Käufe pro Flug.

Seitliche Kauflust

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Ergebnis seiner Auswertung: Personen kauften mit rund 30 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit etwas, wenn das direkt neben ihnen jemand auch tat.

Die Kaufstimulation betraf jedoch nur seitliche Sitznachbarn. Jene, die (schräg) vor oder hinter der Person saßen, regten nicht sonderlich zum Kaufen an.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2015. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Pedro M. Gardete (Stanford University). (2014/2015). Understanding Social Effects in the In-Flight Marketplace: Characterization and Managerial Implications [Working Paper, PDF]. Journal of Marketing Research (Forthcoming).

Kaufsüchtige sind häufig depressiv. Außerdem horten viele von ihnen Gegenstände.

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