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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

20. Dezember 2013

Musik hilft beim Verkauf von Textilien

Manager im Einzelhandel sprechen vermehrt die Sinne der Konsumenten an und gestalten ihr Marketing entsprechend. Dass Musik dabei eine wichtige Rolle für die Zahlungsbereitschaft der Kunden spielen kann, zeigt die 16. Ausgabe der Forschungsreihe des Mannheimer Institutes für Marktorientierte Unternehmensführung. Die Autoren leiten darin zentrale Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Musik in Verkaufsräumen ab.

Sie untersuchten, ob und wie Musik die Weichheitswahrnehmung der Konsumenten beeinflusst und sich auf die Einstellung zum Produkt und die Zahlungsbereitschaft auswirkt. Bei vier Experimenten wurden mehr als 500 Teilnehmer in drei Gruppen eingeteilt, die jeweils „weiche“, „harte“ oder keine Musik hörten. Dabei sollten sie entweder das Weichheitsempfinden von Textilien oder die Weichheitserwartung von Textilabbildungen in E-Commerce Umgebungen beurteilen.

Weiche Musik macht Stoffe weicher

„Der Einsatz von weicher Musik kann die Weichheitswahrnehmung positiv beeinflussen. Händler können nicht nur die Produkte selbst ändern, sondern auch die Art, wie diese wahrgenommen werden. Gerade für den Textil-Einzelhandel ist diese Erkenntnis von zentraler Bedeutung, da Konsumenten die Produkte in der Regel vor dem Kauf anfassen und die Weichheit ein Qualitätskriterium darstellt“, fasst Monika Imschloß, Diplom-Psychologin und Mitautorin der Studie, die zentralen Ergebnisse zusammen.

So führt „weiche“, das heißt eher ruhigere Musik ohne starke Bässe, zu einer höheren Weichheitswahrnehmung als „harte“ oder keine Musik. Dieser Effekt verschwindet jedoch, wenn gedankliche Ressourcen blockiert sind und wenn sich die Kunden des Einflusses von Musik bewusst sind.

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2013. Alle Rechte vorbehalten.

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