Wirtschaftspsychologie Aktuell - Aktuelle Ausgabe

Personal

5 Strategien zur Deeskalation von Commitment

Michael Ziegler & Roman Soucek

16.06.2021

5 Strategien zur Deeskalation von Commitment
Führt das Festhalten an einmal getroffenen Entscheidungen zu Verlusten, sollten neue Handlungswege eingeschlagen werden. (Foto: Keagan Hanman/unsplash.com)

Menschen investieren häufig weitere Ressourcen in die Verfolgung von Zielen, obwohl wiederholte negative Rückmeldung die Erreichung dieser Ziele zunehmend infrage stellt. Dieses Commitment an fehlgehende Handlungsstränge führt oftmals zu hohen Verlusten. 5 Strategien können Ihnen dabei helfen, Ihr Commitment zu verringern und Verluste zu begrenzen.

Die Metapher „gutes Geld dem schlechten Geld hinterherwerfen“ sowie die aus dem Alltag nur allzu gut bekannten Beispiele des Wartens auf den verspäteten Bus sowie die wiederholten kostenspieligen Reparaturen des bereits in die Jahre gekommenen Autos beschreiben das Phänomen des eskalierenden Commitments. Dieses äußert sich darin, dass Personen nach Erhalt (wiederholten) negativen Feedbacks weitere Ressourcen (z. B. Anstrengung, Geld, Zeit) in die Zielverfolgung investieren, obwohl zunehmend ungewiss ist, ob das Ziel noch erreicht werden kann. Sie halten also an einem fehlgehenden Handlungsstrang fest. Erklären lässt sich dies u. a. durch die Rechtfertigung bisheriger Entscheidungen.

In den Bereichen Management und Personal zeigt sich eskalierendes Commitment z. B. darin, dass weitere finanzielle Ressourcen in Projekte investiert werden, die bereits viel (Human-)Kapital beansprucht haben und deren Erfolg zunehmend fragwürdig ist, sowie in Form des Festhaltens an (Marketing-)Kampagnen für erfolglose Produkte. Aber auch das Weiterbeschäftigen leistungsschwachen Personals oder das Festhalten an einer Ausbildungs- oder Arbeitsstelle, obwohl der (berufliche) Erfolg ausbleibt, sind Beispiele für die Eskalation von Commitment.

Eskalation von Commitment führt oftmals zu hohen Verlusten 

Das eskalierende Commitment ist allgegenwärtig im (beruflichen) Alltag und kann beträchtliche negative Konsequenzen für Individuen, aber auch ganze Organisationen nach sich ziehen. Hierzu zählen u. a. die Verschwendung des investierten Kapitals sowie die Beschädigung der Reputation von Unternehmen.
Die Ausmaße der Konsequenzen lassen sich beispielsweise sehr anschaulich anhand von Großprojekten wie dem Bau der Elbphilharmonie beobachten, deren Baukosten ungefähr das Zehnfache der ursprünglichen Planung betrugen.

5 Strategien zur Reduktion des eskalierenden Commitments 

Welche konkreten Möglichkeiten der Deeskalation von Commitment können beteiligten Personen nun an die Hand gegeben werden? Im Folgenden werden ausgewählte Strategien vorgestelllt, die in unterschiedlichen Anwendungsgebieten (z. B. Management, Personal) eingesetzt werden können.

1. Wägen Sie Handlungsoptionen intensiv ab!

Eine Möglichkeit der Deeskalation von Commitment besteht darin, bereits vor dem Erhalt negativen Feedbacks, d. h. bei der Auswahl von Entscheidungsoptionen, gut überlegte Entscheidungen zu treffen. Setzen Sie sich dabei intensiv mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen der Optionen auseinander, bevor Sie Ihre Auswahl treffen! Dies kann z. B. in Form von Pro- und Kontra-Listen erfolgen, wenn Sie vor der Frage stehen, in welches zukünftige Produkt Sie Geld investieren oder für welche Arbeitsstelle Sie sich entscheiden.  

Das Abwägen von Handlungsoptionen trägt zur Deeskalation von Commitment bei. (Foto: Javier Allegue Barros/unsplash.com)
Das Abwägen von Handlungsoptionen trägt zur Deeskalation von Commitment bei. (Foto: Javier Allegue Barros/unsplash.com)

2. Definieren Sie spezifische und klare Ziele!

Das Definieren spezifischer und klarer Ziele führt dazu, dass ein Vergleichsmaßstab zur Verfügung steht, mithilfe dessen Sie negatives Feedback genauer einschätzen können. Dabei kann es sich bei den Zielen etwa um erwartete Umsätze eines Produkts aus einer bestimmten Marketingkampagne oder die Erwartung bzgl. der Anforderungen an neue Mitarbeitende in einem Unternehmen handeln. Falls die Ziele nicht erreicht werden, sollten Sie keine weiteren Anstrengungen unternehmen oder Ressourcen investieren.

3. Setzen Sie Limits!

Insbesondere im Projektmanagement sowie der Produktentwicklung bietet das Festlegen von Limits eine gute Möglichkeit, Investitionen weiterer Ressourcen zu verhindern. So könnte beispielsweise im Rahmen der Entwicklung eines neuen Produkts zunächst ein (mentales) Budget in bestimmter Höhe festgelegt werden. Im nächsten Schritt beobachten Sie im Sinne eines Ist-Soll-Vergleichs das Ausmaß der Abweichung zwischen den Ausgaben (Ist-Wert) und dem Budget (Soll-Wert) und stoppen beim Überschreiten der jeweiligen Grenzwerte die weiteren Investitionen.

4. Heben Sie Opportunitätskosten hervor! 

Personen, deren Commitment eskaliert, blenden alternative Optionen um sich herum aus. Indem Sie den entgangegen Nutzen alternativer Optionen hervorheben, werden Ihnen die positiven Folgen der Beendigung weiterer Investitionen in die bisherige Entscheidungsoption vor Augen geführt. Hierzu könnten Sie z.B. den potenziellen Gewinn mit der Entwicklung eines alternativen Produkts sowie eine lukrativere Arbeitsstelle in einem anderen Unternehmen oder einem anderen Berufszweig heranziehen.

5. Tauschen Sie Personen aus, die an Entscheidungen beteiligt sind! 

Eskalierende Personen fühlen sich an ihre Entscheidungen gebunden. Lassen Sie daher die weiteren Entscheidungen jeweils von anderen Personen treffen, die sich nicht an die vorherigen Entscheidungen gebunden fühlen (müssen). Beispielsweise könnten für die Entscheidung für den Start der Entwicklung eines Produkts andere Personen verantwortlich zeichnen als für die Entscheidung über das Fortsetzen der Entwicklung dieses Produkts. 

Nicht jede Investition weiterer Ressourcen sollte sofort unterbunden werden!

Bedenken Sie jedoch, dass Investitionen weiterer Ressourcen nicht voreilig unterbunden werden sollten. So könnte es sich nur um Startschwierigkeiten eines neuen Produkts oder Personals handeln, die nach kurzer Zeit überwunden werden können. Kostspielig wird es aber v. a. dann, wenn weitere Ressourcen nur deshalb in die Zielverfolgung investiert werden, um sich eigene Fehler aus der Vergangenheit nicht eingestehen zu müssen.

 

Weiterführende Literatur 

Moser, K., Wolff, H.-G., Soucek, R. & Ziegler, M. (2020). Deeskalationstechniken: Ein Überblick. Report Psychologie45(6), 18–26. 

Ziegler, M., Soucek, R. & Moser, K. (2020). Eskalierendes Commitment: Warum Menschen an fehlgehenden Handlungssträngen festhalten. Report Psychologie45(6), 8–10.  

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