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Lernen von Gary Latham: Unbewusste Ziele

25. Juni 2009

Gary P. Latham ist seit 1990 Professor für Organizational Behaviour an der Rotman School of Management der Universität Toronto. Zuvor hatte er einen Lehrstuhl an der Business School der Universität Washington inne. Zusammen mit Edwin Locke formulierte Gary Latham in den 1980er Jahren die einflussreiche Zielsetzungstheorie weiter aus, die im Bereich Führung und Management große Resonanz gefunden hat.

Konkrete Zielfaktoren wirken sich danach direkt auf die Arbeitsleistung aus: Die Performanz ist umso besser, je klarer und schwieriger ein Ziel formuliert ist und je mehr sich ein Mitarbeiter für dieses Ziel einsetzt. Doch wie sieht es mit unbewussten Zielen aus, die nicht schwarz auf weiß ausformuliert sind? Können auch sie die Arbeitsleistung verbessern?

Unbewusste Ziele: unzugänglich, aber wirksam

Unbewusste Ziele sind Motive, die nicht unmittelbar zugänglich sind, jedoch das Verhalten beeinflussen. Zum Beispiel kann ein ausgeprägtes Leistungsmotiv einen Mitarbeiter unbewusst anspornen – und das unabhängig von vereinbarten Zielwerten.

Durch Priming ist es möglich, unbewusste Ziele zu aktivieren. Dabei werden einer Person Wörter oder Fotos präsentiert, deren Bedeutungsgehalt sich im Verhalten bemerkbar macht, ohne dass dies von der Person wahrgenommen wird. Eine Arbeitsgruppe um Alexander Stajkovic wies 2006 als erste diesen Effekt für Verhalten am Arbeitsplatz nach. Mitarbeiter, denen ein unbewusstes Ziel mitgegeben wurde, schnitten in einer Brainstorming-Aufgabe besser ab als solche ohne diese Aktivierung.

Unbewusste Leistungsziele angeregt

Jetzt konnten Gary Latham und Amanda Shantz in einer Untersuchung in der Zeitschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes ein weiteres Mal die Wirksamkeit unbewusster Ziele nachweisen. Sie zeigten den Teilnehmern der Studie ein Foto einer bekannten 5000-Meter-Läuferin wie sie freudestrahlend als Siegerin ins Ziel einläuft.

Die beiläufige Präsentation dieses Fotos führte dazu, dass offensichtlich ein unbewusstes Leistungsziel ausgelöst wurde. Denn die Befragten, denen das Foto gezeigt wurde, schnitten in einer Kreativitätsaufgabe besser ab. In einer weiteren Teilstudie äußerten nur Personen in der Foto-Bedingung viele leistungsrelevante Gedanken.

Mehr Spendengelder eingesammelt

In einer dritten Teilstudie wurde das Foto schließlich 81 Call-Center-Mitarbeitern gezeigt, die Fundraising für eine Universität machten. Zudem wurde ihnen ein explizites ehrgeiziges Ziel gesetzt: Durch die Telefon-Akquise sollte ein Mitarbeiter insgesamt 1.200 US-Dollar an Spendengeldern sammeln. Wieder waren die Mitarbeiter mit dem Siegerfoto erfolgreicher als ohne. Die Effekte des unbewussten und des bewussten Ziels summierten sich dabei. Die meisten Spendengelder wurden durch Mitarbeiter akquiriert, die das Foto und den konkreten Zielwert erhielten.

Siegerfotos im Büro

Diese Ergebnisse zeigen, dass unbewusste Ziele im täglichen Job ungemein hilfreich sein können. Zudem machten sie deutlich, dass bewusste und unbewusste Ziele zwei voneinander unabhängige Prozesse sind, die unterschiedliche Zugänge haben. Ob es jedoch effektiv ist, sein Büro mit lauter Siegerfotos zu verschönern, bleibt fraglich. Shantz und Latham fordern, dass in weiteren Untersuchungen für den Arbeitsalltag der optimale Einsatzbereich dieser unbewusst wirkenden Stimuli getestet wird.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Shantz, A. & Latham, G. P. (2009). An exploratory field experiment of the effect of subconscious and conscious goals on employee performance. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 109, 9-17. Zum Abstract.

Locke, E. A., & Latham, G. P. (1990). A theory of goal setting and task performance. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Locke, E. A. & Latham, G. P. (2002). Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey. American Psychologist. 57 (9), 705-717.

Spangler, W. D. (1992). Validity of questionnaire and TAT measures of need for achievement: Two meta-analyses. Psychological Bulletin, 112, 140-154.

Stajkovic, A. D., Locke, E. A. & Blair, E. S. (2006). A first examination of the relationships between primed subconscious goals, assigned conscious goals, and task performance. Journal of Applied Psychology, 91, 1172-1180.

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