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Lernen von Ashley Brown

Bei Verhandlungen aufgeregt zu sein, kann sich auszahlen

13. September 2013

Bei Verhandlungen aufgeregt zu sein, kann sich auszahlen und ist nicht immer schlecht. Das ist das Ergebnis von zwei Studien, die Ashley Brown und Jared Curhan durchführten. Sie zeigten, dass körperliche Erregung die anfängliche Einstellung verstärkte. Wer positiv gestimmt in die Verhandlung ging, war bei großer körperlicher Erregung erfolgreich. Wer negativ eingestellt war, hatte bei großer Anspannung schlechte Verhandlungsergebnisse.

Arousal – gut oder schlecht?

Ist es generell schlecht, wenn man bei Verhandlungen aufgeregt ist? Dieser Frage gingen in zwei Studien Ashley Brown und Jared Curhan vom Massachusetts Institute of Technology nach – veröffentlicht in der Online-First-Ausgabe der Fachzeitschrift Psychological Science.

Viele Verhandlungsexperten sagen, dass Gelassenheit beim Verhandeln gut und Anspannung schlecht sei. Die beiden Verhandlungsforscher stellten jedoch eine Gegenthese auf, dass nämlich eine große körperliche Anspannung die anfängliche Einstellung verstärken und damit sowohl zu positiven als auch zu negativen Verhandlungsergebnissen führen könnte.

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Das sogenannte Arousal – also die körperliche Erregung, Anspannung oder Aufregung mit Herzklopfen, Schweiß auf der Stirn etc. – variierten die Forscher in zwei Studien, in denen sich die Teilnehmer mal mehr, mal weniger bewegten. Dann schauten sie, wer besser verhandelte.

Studie 1: Preisverhandlung

Am ersten Experiment nahmen 247 Studenten teil. Sie gaben zuerst an, ob sie gegenüber Preisverhandlungen eine positive oder negative Einstellung hatten. Dann versuchten sie, am Handy einen möglichst niedrigen Kaufpreis für ein Auto auszuhandeln. Das taten sie auf einem Laufband. Bei einer Gruppe war das Laufband schnell eingestellt (hohe körperliche Erregung mit Schweiß und Herzklopfen), bei der anderen langsam (geringe körperliche Erregung mit wenig Schweiß oder Herzklopfen). Nach der Verhandlung gaben alle an, ob diese aus ihrer Sicht gut verlaufen war oder nicht. Die Ergebnisse:

Hohe körperliche Erregung verstärkte die ursprüngliche Einstellung. Wer anfangs negativ über die Verhandlung dachte, nahm auch die Verhandlung besonders negativ wahr, aber nur wenn er sich körperlich verausgabte. Wer anfangs eine positive Einstellung hatte, war bei hoher Erregung auch mit der Verhandlung zufrieden. Bei geringer körperlicher Anstrengung schlug die anfängliche Einstellung nicht aufs Verhandlungsergebnis durch.

Körperliche Erregung wirkte wie eine starke Emotion. Große körperliche Anstrengung entsprach starken Gefühlen wie Frustration oder Begeisterung. Das Vorzeichen – negativ oder positiv – bekam diese gleichsam erlebte Emotion durch die anfängliche Einstellung. Wer anfangs negativ über die Preisverhandlung dachte, erlebte durch das schnelle Laufband so etwas wie Frustration. Wer anfangs der Verhandlung gegenüber positiv eingestellt war, nahm durch die schnellen Herzschläge so etwas wie Begeisterung wahr.

Studie 2: Verhandlung zur Entlohnung

In der zweiten Studie sollten sich 125 Studenten vorstellen, sie wären von einem Unternehmen neu eingestellt worden. Sie sollten dann eine möglichst gute Entlohnung mit ihrem zukünftigen Arbeitgeber aushandeln. Vor der Verhandlung wurde ihre Einstellung dazu abgefragt. Die Verhandlung führten sie am Mobiltelefon. Ein Teil der Studenten saß dabei (geringe körperliche Erregung), der andere Teil lief dabei herum (körperliche Erregung). Wie in der ersten Studie wurde wieder erfasst, wie die Teilnehmer den Verhandlungserfolg subjektiv einschätzten. Außerdem wurde der objektive Verhandlungserfolg (möglichst hohe Entlohnung, Sozialleistungen etc.) gemessen. Das Ergebnis:

Hohe körperliche Erregung verstärkte die anfängliche Einstellung – subjektiv und objektiv. Wer herumlief, hatte subjektiven und objektiven Verhandlungserfolg, wenn er zuvor eine positive Einstellung hatte, und wenig Erfolg, wenn er anfangs negativ eingestellt war. Bei denen, die saßen, wirkte sich die Einstellung gering bis gar nicht auf den Verhandlungserfolg aus.

Ruhig mal am Verhandlungstisch schwitzen

Körperliche Erregung kann – je nach anfänglicher positiver oder negativer Einstellung – in Verhandlungen gut oder schlecht sein. Man darf am Verhandlungstisch also ruhig mal schwitzen. Nur sollte man dann mit Freude in die Verhandlung gehen.

Dass Anspannung beim Verhandeln generell schlecht ist, ließ sich nicht bestätigen. Die Forscher fassen zusammen (S. 6):

„Obwohl Forschungsergebnisse fehlen, sagen Laientheorien und Ratgeber, dass körperliche Erregung bei Verhandlungen nachteilig sei. Unsere Ergebnisse zeigen jedoch, dass dies nicht immer der Fall ist. Tatsächlich ist es so, dass einige von ihrer körperlichen Anspannung profitieren gemessen an objektiven und subjektiven Verhandlungsergebnissen.“

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2013. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Ashley D. Brown and Jared R. Curhan (Sloan School of Management, Massachusetts Institute of Technology). (2013). The Polarizing Effect of Arousal on Negotiation [Abstract]. Psychological Science OnlineFirst, 0956797613480796.

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