Themenschwerpunkt:
Psychologie des VerkaufensInhalt Psychologie des Verkaufens Wann
ist ein Kunde zufrieden mit seiner Kaufentscheidung? Welche Rolle
spielt Vertrauen beim spontanen Kaufverhalten? Lässt sich gutes
Verkaufen trainieren? Sind die bisherigen Zielgruppen überhaupt noch
relevant? Wie verändert das Internet den Kaufprozess? Und welche
Erkenntnisse bringt das Neuromarketing mit seinem Blick ins Gehirn? Das
Thema „Psychologie des Verkaufens“ lässt sich aus vielen verschiedenen
Perspektiven betrachten. Jede davon trägt ihren Teil dazu bei, den
Konsumenten und sein Verhalten ein Stück besser zu verstehen.
Vielschichtigkeit
gefordert:
Psychologie für den ganzen Konsumenten
Der Hype um das Neuromarketing und den Blick ins Gehirn versperrt oft
die Sicht auf das wertvolle Wissen anderer Forschungsrichtungen. So
werden zu Unrecht neuere Erkenntnisse über die konstruktiven,
unbewussten und regulatorischen Anteile im Konsumentenverhalten
übersehen. G. Felser + Schnupper-Abo bestellen
Verfassungsmarketing:
der Königsweg zum Konsumenten Die
guten alten Zielgruppen haben ausgedient. Die Konsumenten von heute
sind multiple Persönlichkeiten ohne Loyalität gegenüber Produkten und
Marken. Ihr Konsumverhalten ist geprägt vom Ausleben ihrer
psychologischen Verfassungen. J.
Lönneker Schnupper-Abo bestellen
Erster
Eindruck ohne zweite Chance: Vertrauen bei spontanen
Kaufentscheidungen Bisher
vorhandene Theorien zum Vertrauen sind eher vage und nicht empirisch
untersucht. Mit ihrem Experiment durchleuchten die Autorin und ihr
Kollege den Zusammenhang von spontanem Kaufverhalten und Vertrauen und
belegen, dass Vertrauen durch Persönlichkeit und situative Faktoren
gesteuert wird. M. NeumaierSchnupper-Abo bestellen
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Neuroökonomie
– nichts als ein Mythos? Die
Neuroökonomie ist eine neue Forschungsdisziplin, von der man Antworten
auf bisher ungeklärte Fragen erwartet. Dazu gehört zum Beispiel der
Einfluss von Emotionen auf ökonomische Entscheidungen. Auch im Hinblick
auf die praktische Anwendung in den Bereichen Neuromarketing und
Neurofinance sind die Erwartungen hoch. G.
GutjahrSchnupper-Abo bestellen
Verkaufen
oder kaufen? Eine neurowissenschaftliche Analyse Ist
es schwerer, lieb Gewonnenes zu verkaufen, als ein neues Produkt zu
kaufen? Dieser Frage ging ein Kooperationsprojekt von
Neurowissenschaftlern aus Bonn und Wirtschaftswissenschaftlern aus
Hamburg auf den Grund. B.
Weber, A. AholtSchnupper-Abo bestellen
Erfolg
durch Schönheit: Wie sich körperliche Attraktivität im Verkauf
auswirkt Wie
beeinflusst das Aussehen des Verkäufers die Beurteilung des Produkts
durch die Kunden? Neigen Kunden eher dazu, von attraktiven Verkäufern
zu kaufen? Eine Studie des Marketing-Lehrstuhls an der Universität Wien
brachte erstaunliche Ergebnisse. C.
Ebster, H. ReisingerSchnupper-Abo bestellen
Viral
Marketing: Sieben
Geheimnisse der psychologischen Ansteckung In
den gesättigten Märkten der Industrieländer geht es längst nicht mehr
darum, Nachfrage zu befriedigen, sondern neue Nachfrage zu schaffen.
Weil viele der klassischen Marketingstrategien nicht mehr
funktionieren, setzen immer mehr Unternehmen auf die Verführung mit
psychologischen Viren. Denn Kunden lassen sich leicht von anderen
Kunden anstecken und zum Kauf verleiten. L.
PelzmannSchnupper-Abo bestellen
Der
Coucher: Wanderer zwischen
der physischen und der digitalen Konsumwelt Immer
mehr Konsumenten gehören zur Gruppe der „Coucher“. Als selbstbewusste
Gestalter einer interaktiven Konsumwelt nutzen sie ihr Zuhause, um
digital mit der Welt in Kontakt zu treten. Zu diesem Ergebnis kommt
eine aktuelle Repräsentativ-Studie zum Konsumverhalten der Deutschen.
Das erfordert vor allem im Versandhandel ein Umdenken. G. KoslowskiSchnupper-Abo bestellen
Das
Eisberg-Phänomen: Verkaufen jenseits von
Beziehungssimulationen Von
Verkäufern wird heute aktive und glaubwürdige Beziehungsarbeit
gefordert. Doch die setzt auch eine starke Beziehung des Verkäufers zum
Produkt und zu seinem Unternehmen voraus. Denn mit dem vordergründigen
Kalkül „Provision gegen Abschluss“ entstehen keine vertrauensvollen
Beziehungen. S. Kaduk, D.
OsmetzSchnupper-Abo bestellen
Zum
Verkäufer geboren? Der Einfluss von vererbten
Persönlichkeitszügen Unternehmen
sollten mehr Wert auf eine solide Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
verwenden. Denn laut aktuellem Forschungsstand spielen angeborene
Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale eine wichtige Rolle beim
Verkaufserfolg. Die Diagnostik bietet dabei verschiedene Zugänge. C. Sende, A. Frintrup, K. HubatschekSchnupper-Abo bestellen
Internet-Piraten
ohne Gewissensbisse: Warum Aufklärung und Strafaktionen
nicht wirken Seit
Jahren klagen die Musikkonzerne über massive Umsatzverluste, weil ihre
Kunden sich die Songs umsonst von Internet-Tauschbörsen herunterladen.
Kampagnen gegen das unerlaubte Nutzen der Musikstücke fruchten bisher
kaum. Ein möglicher Grund dafür ist auch das fehlende Verständnis für
die psychologischen Prozesse bei den Nutzern. S. HauptSchnupper-Abo bestellen
Erfolgreicher
Unfug: die Verkaufsstrategien der Gurus Sie
versprechen Erfolg, Reichtum und grenzenlose Energie und schrecken auch
vor handfesten Lügen nicht zurück. Doch so abstrus die Methoden der
Erfolgsgurus sind, sie funktionieren – sogar bei Managern und
Personalverantwortlichen. Ein Erklärungsversuch. P. KanningSchnupper-Abo bestellen
Forum
Orientierung
an Ressourcen: bessere Kompetenzfeststellung bei
Bildungsträgern Mit
dem Fachkräftemangel gewinnen auch die Potenziale der Personen an
Bedeutung, die derzeit einen Arbeits- oder Ausbildungsplatz suchen.
Diese müssen zum einen mit fundierter Diagnostik erfasst werden, zum
anderen müssen dabei Vorbehalte der sozialpädagogischen Betreuer und
bisherige Testerfahrungen der Teilnehmer berücksichtigt werden. S. J. BartoschekSchnupper-Abo bestellen
Am Anfang
steht der Sinn: Paradigmenwechsel in der Motivationsfrage Viktor
E. Frankl führte mit seiner Frage nach dem Sinn im Leben einen
Paradigmenwechsel bei der Motivationsfrage herbei. Die Neuorientierung
lautet: Wozu – nicht warum! – arbeite ich? Sinnorientierte Arbeit hat
nicht nur gesundheitsfördernden Charakter. Sinn erhöht auch die
Leistungsbereitschaft und -fähigkeit und ist so Grundlage für
betriebswirtschaftlichen Erfolg. H.
GrafSchnupper-Abo bestellen
Changemanagement:
Bilder
zerstören und neue entwerfen Welche
Gefühle Mitarbeiter durchleben, wenn ihr Unternehmen umstrukturiert
wird, können sich Führungskräfte oft nicht vorstellen und sich daher
auch nicht darauf einstellen. Dabei kann das erforderliche Gespür
hierfür recht einfach vermittelt werden – mit Pinsel und Farben, Schere
und Kleber. E. Pfeifer-NagelSchnupper-Abo bestellen