Strategie: Networking

18. August 2009

Paul Weiß ist Produktingenieur bei einem Automobilhersteller, hat ein ausgeprägtes Harmoniebedürfnis, ist auf Konsens aus und legt großen Wert auf freundschaftlichen Umgang miteinander. Wird er damit auch ein guter Networker sein? Wird es ihm leicht fallen, über externe Kontakte zu anderen Fachleuten an neue Informationen, Absatzzahlen, Reklamationsraten zu kommen?

Nach neuen Ergebnissen von Hans-Georg Wolff und Peter Muck in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift für Personalpsychologie dürfte ihm externes Networking nicht so leicht fallen wie internes Networking – d.h. Beziehungspflege zu Kollegen im eigenen Unternehmen.

Networking-Verhalten

Die beiden Autoren haben in einer Fragebogenstudie 213 Berufstätige zu ihrem Networking-Verhalten befragt und die Zusammenhänge zu Persönlichkeitsmerkmalen untersucht. Networking definieren sie dabei „als Verhaltensweisen, die dem Aufbau und der Aufrechterhaltung informeller Beziehungen dienen, deren potenzieller Effekt es ist, den Zugang zu arbeitsbezogenen Ressourden zu erleichtern“ (S. 107). Dieses Verhalten ist durch drei Facetten gekennzeichnet:

• Aufbau von Kontakten: auf andere zugehen, ins Gespräch kommen, Verbindlichkeit signalisieren, Interesse wecken, weitere Treffen vereinbaren.
• Pflege von Kontakten: durch E-Mail, Telefon, gelegentliche Treffen in Kontakt bleiben, Informationen austauschen, regelmäßiger Small-Talk.
• Nutzung von Kontakten: nach Informationen fragen, Geschäftsbeziehungen ausbauen, kooperieren, gemeinsame Projekte umsetzen.

Dominanz und Affiliation

Wolff und Muck haben herausgefunden, dass Dominanz – also aktiv und bestimmt auf jemanden zugehen – externes Networking erleichtert. Affiliation – die Betonung freundschaftlicher Beziehungen – ist hingegen eher für internes Networking gut. Im ersten Fall werden Geschäftskontakte nach außen hin unterstützt, im zweiten Fall der Beziehungsaufbau zu Kollegen.

Selbstsicherheit und Freundlichkeit sind ein Plus

Als Messverfahren setzten sie das Interpersonale Cicumplexmodell (IPC) ein, das soziale Beziehungen entlang der Dimensionen Dominanz und Affiliation abbildet. Die Schlussfolgerungen der Autoren:

• Selbstsicher-dominantes Verhalten erleichtert den Kontakt zu fremden Personen nach außen hin. Wobei die dadurch entstehenden Kontakte aber auf freundschaftlich-kooperativem Denken und nicht auf kalter Berechnung beruhen.
• Potenziale zu Networking-Verhalten könnten mit dem IPC im Rahmen der Eignungsdiagnostik erfasst werden. Mit den so gemessenen Verhaltenstendenzen lassen sich Potenziale zu späterem Networking bestimmen.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Wolff, H.-G. & Muck, P. M. (2009). Persönlichkeit und Networking: Eine Analyse mittels Interpersonalem Circumplex. Zeitschrift für Personalpsychologie, 8, 106-116. Zum Abstract.

Barrick, M. R. & Mount, M. K. (1991). The big five personality dimensions and job performance: A meta-analysis. Personnel Psychology, 44, 1-26.

Leary, T. (1957). Interpersonal diagnosis of personality. New York: Ronald Press.

Wiggins, J. S., Trapnell, P. D. & Phillips, N. (1988). Psychometric and geometric characteristics of the Revised Interpersonal Adjective Scales (IAS-R). Multivariate Behavioral Research, 23, 517-530.

Wolff, H.-G. & Moser, K. (2006). Entwicklung und Validierung einer Networkingskala. Diagnostica, 52, 161-180.

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