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Strategie: Aufs Bauchgefühl hören

6. September 2011

Aufs Bauchgefühlt hören ist so eine Sache. Woher weiß man, dass es besser ist als sorgfältiges Abwägen? Eine Forschergruppe um Joseph Mikels hat jetzt den Nutzen dieser Intuition untersucht. Ergebnis: Bei komplexen Entscheidungen schlägt das Gefühlsurteil das rationale Abwägen von Vor- und Nachteilen. Die Forscher empfehlen, mehr auf seinen Bauch zu hören.

Gefühl und Verstand

Viele Businessprofis bezweifeln, dass haarkleines Abwägen der Königsweg zur richtigen Entscheidung ist. Sie setzen auf Intuition, Gefühl, Erfahrung, den Bauch. Aber beweisen können sie meistens auch nicht, ob Intuition wirklich besser als Logik ist. In diese Lücke der fälligen Beweislast stößt der neue Beitrag „Soll ich auf meinen Bauch hören?“ von Joseph Mikels, Assistenzprofessor an der DePaul University in Chicago, und seinen Kollegen – veröffentlicht in der neuen Ausgabe der Fachzeitschrift Emotion.

Sie haben in vier Experimenten den Nutzen von Gefühlen bei komplexen Entscheidungen untersucht. Erstaunlicherweise ist das nach Meinung der Autoren die erste Studie dazu. Es gibt unzählige Untersuchungen zu Fehlurteilen, die man Gefühlen zuschreibt, oder zu unbewussten Anteilen bei Entscheidungen. Aber wie gut bei kniffligen Urteilen Gefühle im Gegensatz zum Verstand abschneiden, hat anscheinend noch keiner untersucht.

Zwei Systeme

Jeder kennt die zwei Systeme: Intuition und Ratio – und ihre Vor- und Nachteile. Das intuitive System ist schnell, automatisch, treffend und gefühlsbezogen. Alte Hasen wissen damit häufig schon auf den ersten Blick, dass sie für eine Entscheidung keine Kalkulation mehr brauchen.

Das rationale System hingegen ist langsam, kontrolliert, ausführlich und analytisch. Nutzbringend ist es, wenn man Neuland betritt, einen unbekannten Markt beackert oder ein neues Projekt plant. Die flinke Intuition zahlt sich also offenbar aus, wenn man Experte für einen Entscheidungsbereich ist. Die gemächliche Logik ist demgegenüber für Novizen besser geeignet. Doch was genau ist Intuition?

Für einige ist es die nebulöse Blackbox des denkenden Menschen: irgendwas mit Gefühl, irgendwie unbewusst. Mikels und Kollegen bestimmen diesen Bauch des Bauchgefühls genauer. Für sie hat Intuition mit Affektheuristik zu tun, dem übergreifenden, schnell verfügbaren gefühlsmäßigen Eindruck. Dieser Eindruck „gutes Gefühl“ oder „schlechtes Gefühl“ ist ein Gesamturteil und fühlt sich stimmig an. Oft ist dieses Gefühl ein brauchbarer Anker, wenn „Entscheidungen komplex oder die geistigen Ressourcen dafür begrenzt sind“ (S. 744).

Vier Experimente zum Nutzen des Bauchgefühls

In vier Experimenten überprüften die Psychologen den Nutzen der Intuition. Die Teilnehmer saßen dazu am Computer und mussten eine Kaufentscheidung für ein Auto aus mehreren vorgegebenen treffen. Die Angaben zu den Autos variierten. Mal waren viele Eigenschaften – wie z.B. zum Kraftstoffverbrauch – angegeben (komplexe Entscheidung), mal wenige (einfache Entscheidung).

Die Eigenschaften waren positiv oder negativ. Die objektiv beste Entscheidung war das Auto mit 75 Prozent positiven Eigenschaften. Im letzen Experiment sollten sich die Probanden nicht mehr für Autos entscheiden, sondern für eine Wohnung, einen Urlaubsort, einen Arzt und eine Behandlungsmethode.

Bauch schlägt Kopf

Die Ergebnisse zeigen, dass in den meisten Fällen die gefühlsbasierte Entscheidung die vernunftgeleitete schlägt – allerdings nur bei komplexen Sachverhalten. Im Einzelnen:

Bauchentscheidung ist besser als Kopfentscheidung. Bei komplexen Entscheidungen kommen 65 Prozent der Teilnehmer zum objektiv besten Ergebnis, wenn sie auf ihren Bauch hören. Demgegenüber wählen diese beste Alternative nur 26 Prozent, wenn sie rational entscheiden.

Auch subjektiv sind Bauchentscheidungen besser. Bedeutend mehr Teilnehmer, die auf ihre Gefühle hören, geben im Unterschied zu Kopfarbeitern an, ihre eigene optimale Alternative zu wählen, zufriedener damit zu sein und ihrer Entscheidung mehr zu vertrauen.

Am besten die Bauchentscheidung nicht überdenken. Fordert man Personen nach ihrer Bauchentscheidung auf, noch einmal für drei Minuten gründlich darüber nachzudenken, nimmt die Entscheidungsqualität deutlich ab. Dann entscheiden sich nur noch 26 Prozent für die beste Alternative (im Gegensatz zu 58 Prozent in der Kontrollbedingung ohne nachträgliches Abwägen).

Bauchentscheidungen sind in vielen Bereichen gut. Intuitive Entscheidungen sind besser als rationale Entscheidungen, wenn Personen den schönsten Urlaubort oder die günstigste Wohnung auswählen. Gleichauf liegen Bauch- und Kopfentscheidung, wenn es darum geht, sich für den besten Arzt oder die wirksamste Therapie zu entscheiden.

Was tun?

Für die Praxis empfehlen die Autoren: „Auch wenn noch viele Fragen offen bleiben, stützen die Ergebnisse folgende Empfehlung: Wenn es hart auf hart kommt, höre auf deinen Bauch – aber überdenke danach nicht deine Entscheidung“ (S. 752). Sinnvoll sind also folgende Entscheidungsschritte:

  1. Ist das Vorhaben komplex? Wenn ja, auf die Gefühlsentscheidung setzen.
  2. Die möglichen Alternativen sammeln und aufschreiben, am besten mit den wesentlichen Merkmalen. Diese dann noch einmal durchgehen und alles kurz auf sich wirken lassen.
  3. Sich dann fragen: Bei welcher Alternative habe ich insgesamt das beste Gefühl?
  4. Die Alternative mit dem „guten Gefühl“ auswählen.
  5. Das Ergebnis nicht einer Pro-Contra-Liste abgleichen oder ausgiebig hinterfragen.

Natürlich setzt diese Strategie etwas Courage oder auch Erfahrung voraus. Am besten übt man daher erst einmal mit Entscheidungen, die zwar unübersichtlich und komplex sind, aber noch keine allzu große Bedeutung haben.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Joseph A. Mikels (DePaul University), Sam J. Maglio (New York University), Andrew E. Reed (Stanford University), Lee J. Kaplowitz (State University of New York at Buffalo). (2011). Should I Go With My Gut? Investigating the Benefits of Emotion-Focused Decision Making (Abstract). Emotion, Vol. 11, No. 4, 743-753.

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