Strategie: Impulsen widerstehen

10. August 2011

In einem neuen Beitrag der Psychologischen Rundschau gehen Wilhelm Hofmann und seine Kollegen von der Universität Würzburg der Frage nach, wann man unwillkürlich seinen Impulsen folgt und wann man ihnen durch Selbstkontrolle widerstehen kann. Sie entwerfen ein Zwei-Systeme-Modell und zeigen Bedingungen auf, die zu besserer Selbststeuerung führen. Dazu zählen: eine gesunde Skepsis, nachdenken und Ablenkungen verbannen.

Impuls und Selbstkontrolle

Impulsen zu widerstehen, ist ein zentrales Thema der Wirtschaftspsychologie: sich gegen die verlockende Schokolade im Supermarkt entscheiden, das „Jetzt Neu“-Angebot im E-Mail-Postfach ignorieren, sich während der Arbeitszeit nicht auf Facebook verlieren, die Ausarbeitung eines komplizierten Arbeitspapiers nicht verschieben.

Beim Einkaufen und beim Arbeiten locken kleine vermeintliche Glückshorte, denen man sich nur allzu gern überlässt, die aber ein effizientes Handeln verhindern können. Impuls steht dann gegen Selbstkontrolle. Und man fragt sich, wie man mehr Willensstärke aufbringt und keinen Kontrollverlust erleidet.

Selbstkontrollforschung

Der Sozialpsychologe Wilhelm Hofmann zeigt zusammen mit seinen Kollegen im aktuellen Schwerpunkt der Psychologischen Rundschau, welche Antworten die Selbstkontrollforschung auf die Frage nach der Impulseinhegung geben kann. Sie geben einen Überblick über mehr als 2000 Jahre philosophischer und psychologischer Forschung, die dem Problem – „zwei Seelen wohnen, ach, in meiner Brust“ – beizukommen versucht.

Impulskontrolle wird danach erleichtert, wenn etwa das „vernünftige“ Ziel attraktiv und nützlich ist, kein Zielkonflikt vorliegt und man gewisse Kompetenzen für das erwünschte Verhalten mitbringt.

Zwei Systeme

Den Forschern zufolge lässt sich der Widerstreit zwischen Impuls und Reflexion am besten in einem Zwei-System-Modell abbilden. Das impulsive System reagiert rasch auf angenehme Reize, lässt sich von hedonischen Gefühlen leiten (Ablenkung, Wohlfühlen, Befriedigung) und setzt dann eingeübte Verhaltensmuster in Gang. Das reflektierende System umfasst hingegen genaue Ziele, abwägendes Nachdenken und Bewerten, eine klare Absicht und bewusste Verhaltenssteuerung.

Durch diese zwei Systeme lässt sich am besten erklären, weshalb Vorsätze zuweilen nicht eingehalten werden und eher das Pferd als der Reiter bestimmt, wo es lang geht. Sie haben auch ihre Entsprechung in den Gehirnstrukturen. Während für impulsive, gefühlsbezogene Handlungen das limbische und mesolimbische System zuständig sind, laufen reflektierende Prozesse wie die Zielverfolgung vor allem im präfrontalen Cortex ab.

Selbstkontrolle – gewusst wie

Die Autoren listen die Bedingungen auf, unter denen sich das reflektierende System durchsetzen kann:

• Man ist nicht ständig von kleinen Versuchungen, Zerstreuungen oder Ablenkungen umgeben (z.B. der Keksschale oder seinem geöffneten E-Mail-Account).
• Man hat Zeit zum Nachdenken (kognitive Kapazität).
• Man fragt sich, welche Ziele man hatte und welche Vorteile mit der Zielerreichung verbunden sind. Seinen momentanen Gefühlen und seinem Verlangen sollte man zunächst weniger nachspüren (kognitiver statt affektiver Fokus).
• Man ist in nicht allzu guter Stimmung. Gute Laune verführt dazu, mal über die Strenge zu schlagen. Allerdings provozieren deutlich negative Gefühle wie Wut, Ärger und Frustration wieder, dass man Versuchungen leichter nachgibt. Vielleicht kann man es so sagen: Eine leicht skeptische Haltung ist angebracht, die zum Nachdenken anregt.
• Man ist eher bestrebt Negatives zu vermeiden („Ich esse jetzt keine Chips mehr.“) als Positives anzustreben („Ich will schlank werden.“). Mit ersterem Präventionsfokus kann man sich selbst besser im Zaum halten als mit letzterem Promotionsfokus.
• Das Arbeitsgedächtnis ist nicht überlastet (z.B. durch einen Plausch während des Einkaufens).
• Personen, die gelernt haben, eher kontrolliert und wenig impulsiv zu sein, können sich selbst natürlich auch besser steuern als solche, denen dies nicht in Fleisch und Blut übergegangen ist. Die Forscher nennen dieses überdauernde Merkmal dispositionale Selbstkontrolle.

Natürlich ist einem nicht immer an Selbstkontrolle gelegen. Besonders im Marketing setzt man häufig darauf, dass der Kunde nicht zu sehr reflektiert und beim Impulskauf ordentlich zuschlägt. Wer das will, muss jeweils das Gegenteil der beschriebenen Bedingungen hervorrufen.

Ansonsten gilt für alle, die unliebsamen Impulsen widerstehen wollen, zusammengefasst folgende Regel: Skepsis walten lassen, nachdenken und Ablenkungen ausschalten.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Wilhelm Hofmann, Malte Friese, Jörn Müller, Fritz Strack (Universität Würzburg). (2011). Zwei Seelen wohnen, ach, in meiner Brust. Psychologische und philosophische Erkenntnisse zum Konflikt zwischen Impuls und Selbstkontrolle (Abstract). Psychologische Rundschau, 62 (3), 147-166.

Roy E. Baumeister, Ellen Bratslavsky, Mark Muraven & Dianne M. Tice (Case Western Reserve University). (1998). Ego Depletion: Is the Active Self a Limited Resource? (PDF). Journal of Personality and Social Psychology, 74 (5), 1252-1265.

Florian Becker (2001). Suchtverhalten, Impulsverhalten und Wirtschaftspsychologie. Netzwerk Wirtschaftspsychologie.

Willenskraft muss trainiert werden (2011). Frankfurter Allgemeine Zeitung online.

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