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Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

18. Juli 2013

Impulskäufer lassen sich leichter ablenken

Impulskäufer lassen sich leichter von anderen Produkten ablenken als weniger Impulsive, aber nur in Kaufsituationen. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie, die gerade in der Online-First-Version der Fachzeitschrift Social Psychological and Personality Science veröffentlicht wurde.

Augenbewegungen gemessen

Das Forscherteam um Oliver Büttner aus der Arbeitsgruppe Sozialpsychologie und Konsumentenverhaltensforschung der Universität Wien hat Ablenkungen bei Impulskäufen in einem Experiment genauer untersucht. Die Personen saßen dabei vorm Computer und schauten sich ein bestimmtes Produkt an. Dabei wurden außerdem weitere, ablenkende Produkte eingeblendet.

Gemessen wurde mit einem Gerät, das die Blickbewegungen aufzeichnete, ob Personen mit großer Tendenz zu Impulskäufen mehr auf die ablenkenden Produkte blickten als überlegtere Käufer. Was kam heraus?

Ablenkbar in Kaufsituation

Ablenkbarkeit. In der Tat ließen sich jene mit einem Hang zum Impulskauf mehr von anderen Produkten ablenken als jene ohne Impulsneigung.

Nur in Kaufsituation. Diese Ablenkbarkeit von Impulskäufern fand nur in einer Umgebung statt, die eindeutig als Kaufsituation gekennzeichnet war. Impulskäufer waren also nicht generell ablenkbarer als Nichtimpulskäufer.

Im Interview mit der Uni Wien resümiert Oliver Büttner: „Impulsive Konsumenten sehen beim Einkauf vermutlich bereits mehr Produkte als nicht impulsive. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit für Spontankäufe im Geschäft.“

© Wirtschaftspsychologie aktuell, 2013. Alle Rechte vorbehalten.

Weiterführende Informationen:

Oliver B. Büttner, Arnd Florack, Helmut Leder, Matthew A. Paul, Benjamin G. Serfas & Anna Maria Schulz (2013). Hard to Ignore: Impulsive Buyers Show an Attentional Bias in Shopping Situations [Abstract]. Social Psychological and Personality Science, Published online before print June 27.

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