Wirtschaftspsychologie aktuell - Zeitschrift für Personal und Management
Nachrichten aus der Wirtschaftspsychologie

8. Juli 2010

Qualität von Gesprächen

Was sind Merkmale eines guten Geschäftsgesprächs, einer guten Verhandlung? Dazu haben sich Leigh Anne Liu und Kollegen Gedanken gemacht. Sie berichten darüber in der aktuellen Ausgabe des Journal of Applied Psychology. Die Wissenschaftlerinnen haben einen kurzen Fragebogen entwickelt, mit dem sich die Qualität von Gesprächen messen lässt.

Drei Qualitätsmerkmale

Der Fragebogen hat 15 Fragen, jeweils 5 zu den drei Skalen Klarheit, Reaktionsfreudigkeit und Wohlfühlen (Comfort). Klarheit erfasst die Gedanken („Ich verstehe, was der anderen Seite wichtig ist“), Reaktionsfreudigkeit das Verhalten („Wenn der andere etwas fragt, versuche ich gleich darauf zu antworten“) und Wohlfühlen die Gefühle („Ich fühle mich gut dabei, mit dem anderen zu sprechen.“), die im Gespräch auftauchen.

Gesprächsqualität bei interkulturellen Verhandlungen

Leigh Anne Liu und ihre Kollegen überprüften die drei Qualitätsmerkmale bei interkulturellen Verhandlungen. Dabei zeigte sich:

  • Die Gesprächsqualität war besser, wenn beide Partner der gleichen Kultur angehörten, und schlechter, wenn sie aus unterschiedlichen Ländern kamen – z.B. aus China und den USA.
  • Wenn die Verhandlung klar, lebendig und angenehm verlief, waren beide Verhandlungspartner erfolgreicher. Sie konnten z.B. mehr Lizenzen für eine TV-Kinderserie verkaufen oder gute Jobkonditionen im Bewerbungsgespräch aushandeln.
  • Die Gesprächsqualität half bei interkulturellen Verhandlungen mehr als bei Verhandlungen, bei denen beide aus dem gleichen Land kamen.

Klar und vertrauenerweckend

Wenn Verhandlungspartner aus unterschiedlichen Ländern am Tisch sitzen, gilt also:

  • Klarheit schaffen: Produkte und Prozesse genau definieren, über die gesprochen wird
  • auf den anderen eingehen: sich fragen, was der Gesprächspartner erwartet und welche Normen es gibt
  • eine angenehme Atmosphäre schaffen: lächeln, den anderen positiv verstärken

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Leigh Anne Liu (Georgia State University), Chei Hwee Chua (University of South Carolina) & Günter K. Stahl (Vienna University of Economics and Business, and INSEAD, Fontainebleau, France). (2010). Quality of Communication Experience: Definition, Measurement, and Implications for Intercultural Negotiations (Abstract). Journal of Applied Psychology, Vol. 95, No. 3, 469–487.

Mehr zum Thema in der Ausgabe "Going global "

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