Lernen von Barbara Otto: Verhandlungsplanung

16. April 2010

Barbara Otto ist wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Goethe-Uni Frankfurt und beschäftigt sich mit Selbstregulation. Sie promovierte zu einem Selbstregulationstraining für Schüler, Eltern und Lehrer.

Selbstregulation und Verhandeln

Die Selbstregulation brachte sie auch zur Verhandlungsführung: Kann man Verhandeln – bei dem es darum geht, sein eigenes Verhalten wirksam zu steuern – lernen? Ja, man kann, sagt ihre Untersuchung von 2007, bei der ihre Arbeitsgruppe ein Verhandlungstraining überprüfte. Die Teilnehmer schätzten nach dem Training ihre Verhandlungskompetenz höher ein als zuvor und waren danach hartnäckigere, willensstärkere und fairere Verhandler.

Die Verhandlungsplanung

Nun hat Barbara Otto zusammen mit Alexander Lang erneut eine Trainingsevaluation in der Zeitschrift für Arbeits- und Organisationspsychologie vorgelegt. Die Autoren überprüften diesmal ein Training zur Verhandlungsplanung. Die Annahme: Gut vorbereitete Verhandlungsführer sind erfolgreicher als solche ohne genaue Planung. Die Autoren checkten den Trainingserfolg, indem sie eine Gruppe mit 30 Angestellten zur Verhandlungsplanung trainierten. Die Kontrollgruppe, ebenfalls mit 30 Personen, erhielt ein unspezifisches Argumentationstraining.

Nach dem Training sollten die Teilnehmer beider Gruppen ihr Verhandlungskönnen unter Beweis stellen. Sie agierten dabei als Bauträger, die sich mit einem anderen Bauträger die Mieteinnahmen eines neuen Gebäudes aufteilen sollten. Die beiden Verhandlungspartner (Bauträger) hatten dabei unterschiedliche Wünsche hinsichtlich der Raumbelegung.

Das Verhandlungstraining

Wie sah das Verhandlungstraining aus? Die Teilnehmer lernten in einem eintägigen Training zunächst mögliche Verhandlungsstrategien und danach den Ablauf einer Verhandlungsplanung kennen. Schließlich sollten sie sich auf die konkrete Verhandlungssituation selbstständig vorbereiten. Daran schlossen sich die Tests an, die den Trainingserfolg überprüften.

Folgende fünf mögliche Verhandlungsstrategien lernten die Teilnehmer kennen und erarbeiteten dafür die Vor- und Nachteilen:

• Inaktivität (z.B. wenig Aufwand, dafür geringe Zielerreichung)
• Nachgeben (z.B. Beziehungspflege, aber Abstriche bei der Zielerreichung)
• Wettstreiten (z.B. Zielerreichung zulasten einer Auseinandersetzung)
• Teilen oder Kompromiss (z.B. Annäherung an die Ziele beider Verhandlungsparteien)
• Problemlösen (z.B. Versuch, das Problem der Präferenzunterschiede zu lösen)

Folgende Schritte wurden für den Ablauf einer Verhandlungsplanung erlernt:

1. Ziele der Verhandlung bestimmen
2. Eigene Interessen, Bedürfnisse und Prioritäten bestimmen
3. Interessen, Bedürfnisse und Prioritäten des Verhandlungspartners bestimmen
4. Unterschiede und Gemeinsamkeiten hinsichtlich eigener und fremder Interessen/Bedürfnisse herausarbeiten
5. Realistische und attraktive Einigungsmöglichkeiten entwickeln
6. Konkrete Verhaltensvorsätze fassen

Ergebnisse

Das Training hatte durchschlagenden Erfolg. Wie erwartet schnitten die Teilnehmer, die die Verhandlungsplanung lernten, im Nachtest gegenüber der Kontrollgruppe signifikant besser ab:

• sie waren kooperativer als die Kontrollgruppe (z.B. „Ich bringe meinem Verhandlungspartner Vertrauen entgegen.“)
• hatten kooperativere Leitsätze verinnerlicht (z.B. „Geben und nehmen“),
• zeigten weniger sogenannte Nullsummen-Annahmen (Nullsummen-Annahme: Man geht davon aus, dass die Interessen der Verhandlungspartner genau entgegengesetzt sind. Die aufsummierten Gewinne dieser Interessen würden Null ergeben. Meist ist es jedoch so, dass die Interessen nicht genau entgegengesetzt sind und sich Lösungen finden, bei denen beide Parteien gewinnen.),
• waren gewinnorientierter (z.B. „Gewinne zu erzielen, steht für mich an erster Stelle.“) und
• hatten größere Verhandlungserfolge (hier wurde der gemeinsame geldwerte Nutzen beziffert) als die Teilnehmer der Kontrollgruppe

Fazit: eine gute Verhandlungsplanung ist erlernbar

Verhandlungsführer, die gut vorbereitet sind, sind bedeutend erfolgreicher als unvorbereitete Teilnehmer an Verhandlungen. Und: Eine gute Verhandlungsvorbereitung kann man innerhalb eines eintägigen Trainings lernen. Das Training kommt nach Meinung der Autoren „für alle berufstätige Personen in Frage […], die regelmäßig integrative Verhandlungen führen, bspw. Im Verkauf, Einkauf, bei der Reklamation oder auch in der Mediation“ (S. 101) .

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Lang, A. & Otto, B. (2010). Erreichen vorbereitete Verhandlungsführer mehr? Überprüfung eines Trainings zur Planung von Verhandlungen. Zeitschrift für Arbeits- und Organisationspsychologie A&O, 54, 92-102. Zum Abstract.

Otto, B., Lang, A. & Schmitz, B. (2007). Selbstregulation in der Verhandlungsführung: Evaluation eines Trainings zur Förderung von Verhandlungskompetenz. Zeitschrift für Arbeits- und Organisationspsychologie, 51, 68-78. Zum Abstract.

Otto, B. (2007). SELVES : Schüler-, Eltern- und Lehrertrainings zur Vermittlung effektiver Selbstregulation (zugleich: Technische Universität Darmstadt, Dissertation 2007). Berlin: Logos Berlin. Zum Inhaltsverzeichnis (PDF).

Zimmerman, B. J. (2000). Attaining self-regulation: A social cognitive perspective. In M. Boekaerts, P. R. Pintrich, & M. Zeidner (Eds.), Handbook of self-regulation (pp. 13-39). San Diego: Academic Press.

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