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Lernen von Marwan Sinaceur: In Verhandlungen sich ärgern oder drohen?

11. November 2011

Wenn man seinen Verhandlungspartner unter Druck setzen will, kann man sagen, wie ärgerlich man gerade ist. Oder man droht ihm kühl. Mal davon abgesehen, dass beides nicht die feine englische Art ist, kann man sich fragen, was wirksamer ist. Das hat jetzt eine Arbeitsgruppe um Marwan Sinaceur von der Businessschool INSEAD getan.

Knackpunkt ist die Drohung

Wenn man seinen Ärger ausdrückt, kommt das gefühlsbestimmt und bewegt an: „Man, wie mich das nervt!“ Indirekt ist damit aber auch eine Drohung verbunden, dass entweder eine Pattsituation entstehen könnte oder negative Folgen zu erwarten sind.

Eine ausgesprochene Drohung wirkt unaufgeregter. Im Kern ist sie eine Wenn-Dann-Aussage, die negative Folgen für den Verhandlungspartner ankündigt: „Wenn Sie sich nicht ein bisschen mehr Mühe geben, werden wir nicht ins Geschäft kommen.“

Eine Drohung schwingt in beiden Fällen mit und ist der Knackpunkt. Bei der selbstsicher und weniger hitzig vorgebrachten Drohung wird sie selbst deutlicher als bei der Ärgerbekundung. Der Drohende scheint damit die volle Kontrolle über die Sanktionen zu haben. Damit sollte es erfolgversprechender sein zu drohen als sich zu ärgern. Diese Annahme überprüften die Forscher mit drei Experimenten. Veröffentlicht wurden sie in der Septemberausgabe des Journal of Applied Psychology.

Droh- und Ärger-Experimente

Die Teilnehmer – insgesamt über 300 Studenten – saßen dabei in einer Kabine am PC. Sie sollten als Verkäufer mit einem virtuellen Abnehmer über den Preis, die Garantiezeit und die Anzahl der Modelle einer Lieferung von Handys verhandeln. Der virtuelle Partner war der Computer, der in einzelnen Verhandlungsrunden ärgerliche oder drohende Äußerungen von sich gab.

Die Ärgeräußerungen waren (S. 1021):

„Ich ärgere mich sehr über Ihr Angebot. Es geht mir langsam echt auf die Nerven.“

„Diese Verhandlung ärgert mich. Ich hab die Nase voll davon. Sie sollten sich wirklich mehr bemühen. Mich regt das echt auf. Das kann man doch alles nicht ernst nehmen.“

Die Drohgebärden waren (S. 1021):

„Wenn Sie Ihr Angebot nicht ernsthaft verändern, wird dies Folgen haben. Es liegt also an Ihnen.“

„Ich warne Sie. Es wird keinen Vertrag geben. Wenn Sie sich nicht wirklich mehr bemühen, werden wir in dieser Verhandlung keine Einigung erzielen. Tun Sie’s also oder lassen Sie’s!“

Gemessen wurde, wie groß die Zugeständnisse der Teilnehmer waren (z.B. lange Garantiezeit). Außerdem gaben sie an, wie bedroht sich fühlten, für wie selbstsicher sie den virtuellen Partner hielten, und wie intensiv oder unangemessen sie seine Äußerungen erlebten.

Drohen war besser als sich ärgern

Die Ergebnisse sahen wie folgt aus:

  • Drohungen führten zu mehr Zugeständnissen als Ärgerbekundungen. Und Ärger führte zu mehr Konzessionen als gar keine Äußerungen.
  • Je später die Drohung oder der Ärger in einer Verhandlungsrunde ausgedrückt wurde, desto mehr gaben die Testpersonen nach.
  • Die Wirkung des Ärgers konnte dadurch erklärt werden, dass die Teilnehmer sich bedroht fühlten.
  • Die Wirkung der Drohungen konnte teilweise damit erklärt werden, dass den Teilnehmern ihr fiktives Gegenüber selbstsicher erschien.
  • Alternative Erklärungen zur Ärger- und Drohungswirkung (beide wirken, weil sie intensiv wahrgenommen werden oder ungemessen scheinen) konnten ausgeschlossen werden.

Verhandlungspraxis

Die Autoren raten zur Drohgebärde: „Eine ruhig ausgesprochene Drohung, die faktenbezogen ist, ist wirksamer als wenn man sich offen ärgert“ (S. 1030). Faktenbezug und Unaufgeregtheit sind dabei die entscheidenden Größen. Damit wird eine Drohung vom Gegenüber als weniger aggressiv, unangebracht und bedrängend wahrgenommen.

Wenn Selbstsicherheit der entscheidende Wirkfaktor ist, stellt sich allerdings die Frage, weshalb überhaupt gedroht werden sollte. Offensichtlich genügen Faktenwissen und Selbstbewusstsein für eine gute Verhandlung. Und das Verhandlungsziel, dem Gegenüber möglichst viele Konzessionen abzupressen, ist auch sehr fraglich. Für die Autoren scheinen diese Verhandlungsgrundsätze leider keine Rolle zu spielen.

Wirtschaftspsychologie-aktuell.de

Weiterführende Informationen:

Marwan Sinaceur (INSEAD), Gerben A. Van Kleef (University of Amsterdam), Margaret A. Neale (Stanford University), Hajo Adam (Northwestern University), Christophe Haag (EM Lyon). (2011). Hot or Cold: Is Communicating Anger or Threats More Effective in Negotiation? Journal of Applied Psychology, Vol. 96, No. 5, 1018–1032.

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