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Wirtschaftspsychologie aktuell, Jahrgang 2007, Heft 4

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Cover 3/2007 Heft 4/2007

Themenschwerpunkt:

Psychologie des Verkaufens
   

Inhalt

Psychologie des Verkaufens
Wann ist ein Kunde zufrieden mit seiner Kaufentscheidung? Welche Rolle spielt Vertrauen beim spontanen Kaufverhalten? Lässt sich gutes Verkaufen trainieren? Sind die bisherigen Zielgruppen überhaupt noch relevant? Wie verändert das Internet den Kaufprozess? Und welche Erkenntnisse bringt das Neuromarketing mit seinem Blick ins Gehirn? Das Thema „Psychologie des Verkaufens“ lässt sich aus vielen verschiedenen Perspektiven betrachten. Jede davon trägt ihren Teil dazu bei, den Konsumenten und sein Verhalten ein Stück besser zu verstehen.

Vielschichtigkeit gefordert:
Psychologie für den ganzen Konsumenten 

Der Hype um das Neuromarketing und den Blick ins Gehirn versperrt oft die Sicht auf das wertvolle Wissen anderer Forschungsrichtungen. So werden zu Unrecht neuere Erkenntnisse über die konstruktiven, unbewussten und regulatorischen Anteile im Konsumentenverhalten übersehen.
G. Felser
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Verfassungsmarketing:
der Königsweg zum Konsumenten  

Die guten alten Zielgruppen haben ausgedient. Die Konsumenten von heute sind multiple Persönlichkeiten ohne Loyalität gegenüber Produkten und Marken. Ihr Konsumverhalten ist geprägt vom Ausleben ihrer psychologischen Verfassungen.
J. Lönneker
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Erster Eindruck ohne zweite Chance:
Vertrauen bei spontanen Kaufentscheidungen 

Bisher vorhandene Theorien zum Vertrauen sind eher vage und nicht empirisch untersucht. Mit ihrem Experiment durchleuchten die Autorin und ihr Kollege den Zusammenhang von spontanem Kaufverhalten und Vertrauen und belegen, dass Vertrauen durch Persönlichkeit und situative Faktoren gesteuert wird.
M. Neumaier
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Report Psychologie

Neuroökonomie – nichts als ein Mythos?
Die Neuroökonomie ist eine neue Forschungsdisziplin, von der man Antworten auf bisher ungeklärte Fragen erwartet. Dazu gehört zum Beispiel der Einfluss von Emotionen auf ökonomische Entscheidungen. Auch im Hinblick auf die praktische Anwendung in den Bereichen Neuromarketing und Neurofinance sind die Erwartungen hoch.
G. Gutjahr
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Verkaufen oder kaufen? Eine neurowissenschaftliche Analyse
Ist es schwerer, lieb Gewonnenes zu verkaufen, als ein neues Produkt zu kaufen? Dieser Frage ging ein Kooperationsprojekt von Neurowissenschaftlern aus Bonn und Wirtschaftswissenschaftlern aus Hamburg auf den Grund.
B. Weber, A. Aholt
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Erfolg durch Schönheit:
Wie sich körperliche Attraktivität im Verkauf auswirkt

Wie beeinflusst das Aussehen des Verkäufers die Beurteilung des Produkts durch die Kunden? Neigen Kunden eher dazu, von attraktiven Verkäufern zu kaufen? Eine Studie des Marketing-Lehrstuhls an der Universität Wien brachte erstaunliche Ergebnisse.
C. Ebster, H. Reisinger
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Viral Marketing:
Sieben Geheimnisse der psychologischen Ansteckung
In den gesättigten Märkten der Industrieländer geht es längst nicht mehr darum, Nachfrage zu befriedigen, sondern neue Nachfrage zu schaffen. Weil viele der klassischen Marketingstrategien nicht mehr funktionieren, setzen immer mehr Unternehmen auf die Verführung mit psychologischen Viren. Denn Kunden lassen sich leicht von anderen Kunden anstecken und zum Kauf verleiten.
L. Pelzmann
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Der Coucher:
Wanderer zwischen der physischen und der digitalen Konsumwelt  

Immer mehr Konsumenten gehören zur Gruppe der „Coucher“. Als selbstbewusste Gestalter einer interaktiven Konsumwelt nutzen sie ihr Zuhause, um digital mit der Welt in Kontakt zu treten. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Repräsentativ-Studie zum Konsumverhalten der Deutschen. Das erfordert vor allem im Versandhandel ein Umdenken.
G. Koslowski
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Das Eisberg-Phänomen:
Verkaufen jenseits von Beziehungssimulationen  

Von Verkäufern wird heute aktive und glaubwürdige Beziehungsarbeit gefordert. Doch die setzt auch eine starke Beziehung des Verkäufers zum Produkt und zu seinem Unternehmen voraus. Denn mit dem vordergründigen Kalkül „Provision gegen Abschluss“ entstehen keine vertrauensvollen Beziehungen.
S. Kaduk, D. Osmetz
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Zum Verkäufer geboren?
Der Einfluss von vererbten Persönlichkeitszügen

Unternehmen sollten mehr Wert auf eine solide Auswahl von Vertriebsmitarbeitern verwenden. Denn laut aktuellem Forschungsstand spielen angeborene Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale eine wichtige Rolle beim Verkaufserfolg. Die Diagnostik bietet dabei verschiedene Zugänge.
C. Sende, A. Frintrup, K. Hubatschek
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Internet-Piraten ohne Gewissensbisse:
Warum Aufklärung und Strafaktionen nicht wirken 

Seit Jahren klagen die Musikkonzerne über massive Umsatzverluste, weil ihre Kunden sich die Songs umsonst von Internet-Tauschbörsen herunterladen. Kampagnen gegen das unerlaubte Nutzen der Musikstücke fruchten bisher kaum. Ein möglicher Grund dafür ist auch das fehlende Verständnis für die psychologischen Prozesse bei den Nutzern.
S. Haupt
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Erfolgreicher Unfug:
die Verkaufsstrategien der Gurus

Sie versprechen Erfolg, Reichtum und grenzenlose Energie und schrecken auch vor handfesten Lügen nicht zurück. Doch so abstrus die Methoden der Erfolgsgurus sind, sie funktionieren – sogar bei Managern und Personalverantwortlichen. Ein Erklärungsversuch.
P. Kanning
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Forum


Orientierung an Ressourcen:
bessere Kompetenzfeststellung bei Bildungsträgern

Mit dem Fachkräftemangel gewinnen auch die Potenziale der Personen an Bedeutung, die derzeit einen Arbeits- oder Ausbildungsplatz suchen. Diese müssen zum einen mit fundierter Diagnostik erfasst werden, zum anderen müssen dabei Vorbehalte der sozialpädagogischen Betreuer und bisherige Testerfahrungen der Teilnehmer berücksichtigt werden.
S. J. Bartoschek
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Am Anfang steht der Sinn:
Paradigmenwechsel in der Motivationsfrage

Viktor E. Frankl führte mit seiner Frage nach dem Sinn im Leben einen Paradigmenwechsel bei der Motivationsfrage herbei. Die Neuorientierung lautet: Wozu – nicht warum! – arbeite ich? Sinnorientierte Arbeit hat nicht nur gesundheitsfördernden Charakter. Sinn erhöht auch die Leistungsbereitschaft und -fähigkeit und ist so Grundlage für betriebswirtschaftlichen Erfolg.
H. Graf
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Changemanagement:
Bilder zerstören und neue entwerfen

Welche Gefühle Mitarbeiter durchleben, wenn ihr Unternehmen umstrukturiert wird, können sich Führungskräfte oft nicht vorstellen und sich daher auch nicht darauf einstellen. Dabei kann das erforderliche Gespür hierfür recht einfach vermittelt werden – mit Pinsel und Farben, Schere und Kleber.
E. Pfeifer-Nagel
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